B2B-kaupassa tehdään harvemmin heräteostoksia. Sen sijaan ostopäätösprosessit ovat pitkiä ja päätökseen vaikuttaa monesti useampi henkilö. Suunnitelmallisella markkinoinnilla voidaan kuitenkin vauhdittaa myyntiä mitattavasti. Tavoitteena voi olla esimerkiksi lisätä uusien liidien määrää myynnille ja kääntää ostopäätösprosesseja juuri teidän eduksenne.
Mihin tämä kaikki sitten kulminoituu? Luottamuksen rakentamiseen ja vahvistamiseen.
Jokainen tuttu on ollut joskus tuntematon. Niin asiakkaissakin. Tärkeää on ensin herättää kiinnostus, jotta pääsee tutustumaan paremmin. Luottamusta voi lähteä rakentamaan tarjoamalla vinkkejä ja näkökulmia, joilla samalla vakuutat asiakkaan asiantuntijuudestasi. Muista myös nostaa asiantuntijat esiin, asiantuntijuutta ei ole ilman ihmisiä. Asiakastarinat ja miten olette ratkaisseet muiden haasteita, toimivat omalta osaltaan oivana luottamuksen rakentamisen elementtinä. Suosituksilla ja muiden asiakkaidenne kommenteilla on myös merkittävä vaikutus.
Kun tunnet asiakkaasi, tiedät, millaisia oston esteitä heillä on ja millaisia tarpeita heillä on osana ostoprosessia. Siitä saat samantien oivallista sisältöä luottamuksen rakentamiseen. Myös myyntiä kannattaa kuunnella herkällä korvalla: mitä asiakkaat kysyvät, mikä heitä mietityttää ja napata niistä aiheita sisältöihin.
Luottamus vahvistuu niin osana asiakaskokemusta kuin sen kautta, miten jatkat asiakkaan vakuuttamista. Ja älä unohda, että luottamusta tarvitsee myös pitää yllä ja syventää. Siinä on iso rooli myös viestinnällä.
Aiemmassa blogissani pureuduin moderniin markkinointiin nimenomaan B2B-näkökulmasta. Kurkkaa sieltä lisävinkkejä miten voit lähteä rakentamaan luottamustietä tuntemattomasta kumppaniksi.
Luottamus on voimavara
Luottamuksen kautta voit rakentaa itsellesi koneiston, joka toimii. Hyvä luottamussuhde auttaa myös selviämään tylsemmistäkin tilanteista ilman, että kumppanuus siitä vaarantuu.
Muista aina, että yksi osa luottamuksen herättämistä on aitous ja avoimuus. Ne ovat asioita, jotka vauhdittavat luottamuksen syntymistä ja edesauttavat sen vahvistumista. Ne ovat se tarttumapinta, johon on helppo tarrautua ja josta on kiva pitää kiinni. Vaikka puhunkin B2B-yrityksistä, niin ihmiset siellä kuitenkin toimivat ja ihmiset ovat niitä asiantuntijoita, eikö niin?
Haluatko sparrailla aiheesta lisää? Ota yhteyttä!
Minttu
