Näkemyksiä | Blogi 02.07.2019

B2B-yritysten viisi haastetta markkinoinnissa

Olen viimeisen vuoden aikana tavannut lähemmäs viisikymmentä B2B-yrityksen markkinointipäättäjää. Kaikilla tapaamillani yrityksillä on selkeitä haasteita, joihin he tarvitsevat apua. Perisuomalaisesti usein tuotteita valmistavia yrityksiä vaivaa kipuilu tuotteiden myymisestä asiantuntijaratkaisujen tuottajiksi. Asiantuntemusta löytyy, mutta siitä ei osata (tai uskalleta) kertoa, vaikka sillä voisi paukuttaa henkseleitä.

Harva on tänä päivänä myöskään enää vain myyjä, jolta ostetaan ilman minkäänlaisia omia ponnisteluja. Ja jos vuosikausien kumppanuus vielä nyt toimii, sukupolvet ostoportaassa ovat jatkuvassa muutostilassa. Mielestäni on aika lyhytnäköistä jättää valmistautumatta huomiseen ja joutua muka yllätyksenä miettimään, että oho, mitäs nyt.

Mutta hei, mä en ole vielä edes päässyt mun listan alkuun 😉 Tässäpä mielestäni viisi suurinta B2B-yritysten haastetta.

HAASTE 1: Ydinviestiä ei ole määritelty

Miksi me olemme olemassa? Mikä tekee meistä aidosti erilaisen? Eli mikä on se meidän kilpailuetu?
Näihin kysymyksiin harva osaa vastata jotain muuta kuin että teemme sitä ja tätä. Mutta miksi asiakkaiden pitäisi kiinnostua juuri teistä ja teidän ratkaisuistanne?  Miten te voitte aidosti tuottaa asiakkaalle lisäarvoa? Ydinviesti on siinäkin mielessä tärkeä, että se ohjaa kaikkia asiakkaille kohdistettuja viestejä. Kaikkien viestien tulee tukea erottuvuuttanne kilpailijoista.

Ydinviestissä on tärkeää uskaltaa olla persoonallinen ja aito. Kun olette persoonallinen itsenne, sitä eivät kilpailijat voi viedä teiltä pois. Aitous myös viehättää ja saa sitoutumaan. Laitanpa tähän vielä saman kysymyksen, minkä hyvin usein esitän asiakastapaamisissa. Mitä ihmettä ihmisille (eli asiakkaille) muka tapahtuu, kun he siirtyvät kotoa töihin? Jos he ovat vapaalla tottuneet käyttämään uusia verkkopalveluita, innostumaan aitoudesta ja läpinäkyvyydestä niin kulkevatko he työmatkalla jonkun filtterin läpi, joka poistaa nämä ominaisuudet?

Ydinviesti on tärkeä osa brändistrategiaa.

HAASTE 2: Markkinointi ja myynti eivät puhu keskenään

Markkinoinnin ja myynnin jatkuva vuoropuhelu on erittäin tärkeää, jotta markkinointi voi aidosti auttaa myyntiä. Myynnillä on jatkuva kosketuspinta asiakkaisiin: mikä heitä mietityttää, mitkä ovat kenties oston esteitä, millaista tietoa ja apua he kaipaavat jne. Nämä ovat erittäin tärkeitä tietoja, jotta markkinoinnin avulla voidaan aidosti auttaa asiakkaita. Samalla myynniltä vapautuu aikaa asiantuntijatyöhön.

HAASTE 3: Verkkosivut eivät tue myyntiä

Verkkosivusto on useimmilla jo mobiilioptimoitu, mutta se ei ole itseisarvo, jos niiden hyödyntämistä ei ole muutoin ajateltu. Millaiset ostajaprofiilit teillä on eli keille myydään? Millaisia sisältöjä he kaipaavat ostopolkunsa varrelle, jotta voivat vakuuttua teidän olevan hyvä kumppani juuri heille? Älä rakenna verkkosivuille myöskään päättyviä teitä, eli muista aina CTA:t, mitä haluat sivuilla kävijäsi seuraavaksi tekevän?  Näitä asioita ei monikaan ole ajatellut.

Herätä kiinnostus, sitouta, aktivoi ja hoivaa! Verkkosivuilla on tänä päivänä tärkeä rooli myynnin vauhdittamisessa. Tässä kohtaa onkin hyvä myös muistuttaa, että eri tutkimusten mukaan B2B-ostajat käyvät ostoprosessistaan läpi 60-70 % ennen kuin ovat edes yhteydessä yrityksen myyjään. Ei kannata siis jättää 24/7 palvelevaa myyjää hyödyntämättä!

HAASTE 4: Markkinointi ei ole suunnitelmallista ja sillä ei ole tavoitteita

Markkinointi- ja viestintäsuunnitelmaa ei ole. Tehdään vähän jotain yksittäisiä juttuja ja laitetaan logolakana paikallisen urheilutapahtuman aidanpieleen. Markkinointi on aina investointi joten sillä tulee olla suunnitelma, jotta saadaan investointi tuottamaan.  Lisäksi markkinoinnilla tulee olla tavoite, jota voidaan mitata ja tarvittaessa tekemistä optimoida kohti tavoitteiden saavuttamista.

Kun tiedätte millä viestein, kenelle ja millä tavoittein haluatte kohdistaa viestinne, suunnitelman tekeminen on vaivattomampaa. Markkinointi- ja viestintäsuunnitelma antaa rungon tekemiselle ja luo selkeää jatkuvuutta. Suunnitelmasta huolimatta voidaan aina markkinointiin lisätä ajankohtaista lisää esimerkiksi somekanaviin. Suunnitelma ei ole siis ole niin jäykkä, ettei se voisi elää ajan hermolla.

Kun markkinointi- ja viestintäsuunnitelma on olemassa tavoitteineen, se vauhdittaa myös oikeanlaisten sisältöjen tuotantoa.

HAASTE 5: Markkinoinnin tuloksellisuutta ei mitata

Tämä liittyy vahvasti edelliseen, mutta halusin nostaa tämän omaksi haasteekseen, koska se on niin tärkeä asia. Markkinoinnin tuloksellisuus on tänä päivänä helppoa todentaa. Liittyi markkinointi sitten digitekemiseen tai vaikka messuihin, niin yhtä lailla niillä on tavoitteet ja niiden toteutumista voidaan mitata. Usein tavoitteena on saada tietty määrä liidejä myynnille. Ja jatkotavoitteena on jalostaa näistä liideistä kauppaa.

Tämä liittyy vahvasti tuloksellisuuteen, eli onhan teillä myös sovittuna prosessi, miten saatuja liidejä käsitellään? Messujen jälkeen arvontalaatikkoon jääneet liidit eivät hyödytä ketään, kuin myöskään markkinoinnin automaation tuottamat liidit sähköpostin lukemattomat-kansiossa.

 

Huh! Monta haastetta ja ne kaikki linkittyvät vahvasti toisiinsa. Tämä voi vaikuttaa niin isolta kakulta, ettet oikein tiedä mistä pitäisi aloittaa. Kurkkaapa Tuloksellisen markkinoinnin Tehostartti ja kartoita oma tilanteesi.

Mielelläni myös sparrailen kanssanne aiheesta, kysy rohkeasti!

Minttu

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 23.05.2019

Antti Pohja Näkemystehdas MBE:n osakkaaksi

Näkemystehdas MBE:n omistuspohja on laajentunut. Vuonna 2018 MBE:llä viestintästrategina aloittanut Antti Pohja on nyt yhtiön kolmas osakas. Yrityksen pääomistaja, Merja-Leena Alenius jatkaa hallituksen puheenjohtajana. Yhtiön kolmas omistaja on toimitusjohtaja Minttu [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 14.05.2019

KEHITY TAI KUIHDU: Vinkit strategisen muutoksen läpiviemiseen

Yltiöoptimistiminen luonteeni ei kaihda haasteita. Niinpä vastasinkin kyllä, kun minulta kysyttiin pari vuotta sitten, että haluaisinko ryhtyä MBE:n toimariksi. Tiesin, että haasteita ei tulisi puuttumaan, MBE:llä oli taustalla monta tappiovuotta [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 17.01.2019

Markkinointi kuuluu kaikille

Keskustelu 1: Mahdoton yhtälö Asiakas: Haluamme sellaisen yhteisen tekemisen meiningin, mikä heijastuu ulospäinkin! Sellaisen tunnistettavan, meidänlaisen fiiliksen, joka tulee asiakkaalle jokaisessa kohtaamisessa. MBE: Se on brändipersoona. Brändipersoonassa määritellään nimenomaan millaisen [...] Lue lisää

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 10.09.2019

Asiakaspoluilla B2B-asiakaskokemusta ratkaisemaan

Asiakaskokemus on pitkään ollut keskeinen huomionkohde markkinoinnissa. Syystäkin, sillä hyvän asiakaskokemuksen on todettu tuottavan selkeää kilpailuetua yrityksille. Katse on kääntynyt B2B-yritysten suuntaan, kun kokemukset myös yrityksien välisessä asioinnissa on huomattu [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 03.09.2019

Tuntuuko, ettei ole mitään kerrottavaa - apua sisällöntuotantoon

Oli sitten kyse onnittelukortista tai yrityksen uutiskirjeestä, huomaa välillä puuskahtavansa ääneen: ”Mitä mä tähän kirjoitan?” Se on fakta, että aina ei lähde, edes meille niin sanotuilla ammattilaisilla. Sanonta kertoo, että [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 29.08.2019

Historia merkitsee myös markkinoinnissa

Tuntuuko sinusta, että välillä olisi hyvä vähän hiljentää vauhtia ja tarkastella tekemisiämme? Liian usein mietimme päämme puhki pyörittelemällä tulevaisuuden suunnitelmia. Kiirehdimme kohti uusia ja tuntemattomia tuulia ajattelematta sitä mistä olemme [...] Lue lisää