Näkemyksiä | Blogi 27.09.2016

Epäseksikäs B2B

Olen työskennellyt B2B-markkinoinnin ja -myynnin parissa käytännössä yli 12 vuotta. Tänä aikana olen vieraillut sadoissa teollisuusalan yrityksissä, joiden asiakaskohderyhmät ovat välillä todella pieniä, yleensä kymmeniä tai muutamia satoja. Yhteistä näille yrityksille on, että siellä tunnetaan asiakas perinpohjaisen hyvin. Tai näin ainakin uskotaan. ”Meidän alalla kaupat tehdään kasvokkain kohtaamisissa” on ehkä yleisin lause minkä kuulen. Tai eivät ne meidän asiakkaat ole verkossa, saatikka missään sosiaalisen median kanavassa.

90% hankintapäätöksistä aloitetaan Googlessa

Unohdetaan helposti, että se vastapuolen edustaja on ihminen, oma persoona. Ihminen, joka tänä päivänä viettää paljon aikaa verkossa ja sosiaalisen median parissa. Ihminen, joka hyödyntää ennen jokaista hankintaansa yhä enemmän erilaisia tiedonhakukanavia. Ihminen, joka googlettaa, surffaa nettisivuilla, etsii LinkedInistä tai Twitteristä asiantuntijakommentteja ja kysyy Facebookissa kaveriltaan, mitä hän tietää tuotteesta tai palvelusta ja haluaa suosituksia.

Se sama ihminen käyttäytyy ihan samalla tavoin työssään etsiessään tarvitsemiaan tuotteita tai palveluita ja tietää todennäköisesti aika paljon mitä haluaa ja mistä on kiinnostunut, jo kauan ennen kuin se asiantuntijamyyjä pääsee edes tapaamiseen. Pitäisikin puhua ennemmin B2P-markkinoinnista ja myynnistä, yrityksiltä ihmisille ja kysyä, millainen persoona meidän asiakkaamme on.

No mitä käy, jos se potentiaalinen asiakas ei kohtaa teidän yritystänne tai palveluanne lainkaan siellä verkossa tietoa etsiessään? Mutta se kohtaa kilpailevia yrityksiä ja tuotteita, jotka ovat päättäneet olla mukana ostopolun alkumetreillä, ideointi- ja tiedonhakuvaiheessa. Silloin voi käydä niin, että myyjä ei ikinä edes pääse kasvokkain tapaamiseen asti, joissa ne diilit klousataan.

Verkkosisältöjä pitää kehittää jatkuvasti

Toinen yleinen uskomus teollisella alalla on, että ”Koska meidän tuotteet eivät ole kauhean seksikkäitä, ei niistä voi mitenkään houkuttelevasti kertoakaan”.

Totta, kyllä siellä verkossa joutuu tappelemaan siitä insinöörin tai suunnittelijan huomiosta muiden viihdyttävien sisältöjen maailmassa. Mutta löytyy myös paljon hyviä esimerkkejä siitä, miten kiinnostus on onnistuneesti herätetty ja potentiaalinen asiakas ohjattu verkkosivuille ja lämpimäksi liideiksi asti.

B2B- ja B2P-markkinointiin on panostettava pitkällä tähtäimellä. Päätöksenteko on hitaampaa ja se vaatii enemmän aikaa, pikavoittoja ei ole tarjolla. On mahdollista että harkinta- ja ideointivaiheesta varsinaiseen päätöksentekoon kestää useita kuukausia, jopa vuosia. Tässä lajissa ei ole pikavoittoja tarjolla, mutta sen tekeminen ja aloittaminen nyt kasvattaa yrityksen digitaalista pääomaa pitkällä tähtäimellä.

Ja mitä epäseksikkyyteen tulee, niin olette väärässä. B2B voi olla mitä suuremmassa määrin kiinnostavaa, inspiroivaa ja tunteita herättävää, pitää vain valita oikea näkökulma viestin perille saamiseksi. Loppujen lopuksi päätös pitää pystyä perustelemaan järjellä, mutta ostopäätös tehdään tunteella.

Käy lukemassa lisää sisällöntuotantovinkkejä kirjoittamastamme oppaasta.

Jutellaanko lisää? We speak heavy metal.

Marika Kakko
toimitusjohtaja, Mainostoimisto MBE Oy
marika.kakko@mbe.fi

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 22.02.2021

Markkinointi projektista prosessiksi

Ei ole oikotietä kestävään onneen, eikä pikavoittoja menestykseen, sanotaan. Markkinoinnissa tekemisen taso on kehittynyt paljon ajoista, jolloin uskottiin yksittäisen toimenpiteen voimaan ja laitettiin samalla kaikki munat samaan koriin. Silloin markkinointistrategia [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 18.01.2021

Myynnissä: väri - mistä väritrendit tulevat?

Pantonen värijärjestelmä on muodostunut painoteollisuuden spottivärien standardiksi ympäri maailmaa. Spottivärillä voidaan painaa tarkasti tietty värisävy. Pantone tekee värijärjestelmänsä lisäksi bisnestä myös väriennusteilla, joita Pantonen lisäksi myyvät myös muut tahot. Muun [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 14.01.2021

Näkemystehdas MBE kehitti tekoälypohjaisen palvelun B2B-myyntiin

Luotain-palvelussa yhdistyy tekoäly ja näkemyksellinen ihmisajattelu. Se kerää julkista dataa B2B-maailman päättäjistä sekä heidän verkostoistaan ja auttaa rakentamaan luottamuspolkuja kohdeasiakkaiden luo. Maailma rakentuu erilaisista ihmissuhteista, myös liike-elämässä. Tekoälyn ja algoritmien [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 02.01.2018

Näkemyksiä vuodelle 2018

Älä juokse ainoastaan trendien perässä, vaan varmista myös vuonna 2018, että pohja ja suunnitelmallisuus ovat kunnossa. Sillä me Näkemystehtaalla uskomme, että tavoitteellinen ja suunnitelmallinen markkinointi kasvattaa myyntiä, ja hyvä perusta [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 12.09.2017

Herätä tunteita - jää mieleen

Olen Rosa Brander, MBE:n vasta-aloittanut työharjoittelija. Olen liiketalouden opiskelija. Ensimmäisen puolitoista vuotta opiskelin Kymenlaakson ammattikorkeakoulussa, tästä syksystä alkaen opintojani suoritan Lahden ammattikorkeakoulussa. Opintoni painottuvat mainontaan ja markkinointiin, erityiskiinnostuksena ja syvemmän [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 24.05.2017

Vinkit Digibrunssilta!

Jo perinteeksi muodostunut Verkkoaseman Digibrunssi rantautui Lahteen tiistaina 23.5.2017, yhteistyössä Verkkoasema, Mainostoimisto MBE ja Leadfeeder. Kuulimme kaiken digimarkkinoinnin suunnittelusta ja mittaamisesta, sisältömarkkinoinnin tarpeellisuudesta sekä siitä, miten kerätä talteen parhaat liidit [...] Lue lisää