Näkemyksiä | Blogi 16.02.2021

Kylmäsoitellen sotaan vai luottamusta rakentaen?

Ensivaikutelmalla on romanttisen kaunis klangi. Muutamissa sekunneissa hurmaaminen, rakkautta ensi silmäyksellä ja niin edelleen. Kolikolla on aina kaksi puolta. Entä jos ensivaikutelman tekeminen menee aivan vihkoon, sinusta riippumattomista syistä? Entä jos ensivaikutelmaa laajentaisikin vaikutelmaksi ja systemaattiseksi huomion, vuorovaikutuksen ja luottamuksen portaiksi?

Tämä jos mikä on myös B2B-asiantuntijamyynnin haaste. Joskus käy nimittäin niin, että vaikka tuotteesi tai palvelusi olisi briljantti ja sinä hurmaavimmillasi, ostajan ensivaikutelmaan saattaa vaikuttaa monia syitä: huono päivä, väärä hetki, hammaslääkäri, hullu kiire, mikä vain.

Ensivaikutelma on siis suurta uhkapeliä. Miksi pelata sitä, huonoilla todennäköisyyksillä, jos olisi parempiakin tapoja? Mitä jos ennen ensi tapaamista olisitkin jo rakentanut luottamusta toiseen osapuoleen, uskotko, että todennäköisyydet hurmata kasvaisivat?

Luottamuksen portaat avuksesi

B2B-myynnissä ensivaikutelman tekeminen on verrattavissa kylmäsoittamiseen. Jos liidi on kylmä kuin Siperian tammikuu, mitä järkeä on pilata potentiaali hätiköimällä, kylmäsoitellen sotaan -mentaliteetilla? On toinenkin tapa, joka lisää todennäköisyyksiä kaupantekoon huomattavasti. Ja mikä parasta: se lisää vastuullisuutta ja työn mielekkyyttä, kun keskitytään määrän sijaan laatuun.

Kehitimme viime vuonna tekoälypohjaisen Luotain-palvelun, joka tietää hyvin paljon B2B-verkostoista, verkostoitumisesta ja luottamuksen rakentamisesta. Se neuvoo nopeimman reitin oikeisiin pöytiin kertoo keinot rakentaa luottamusta verkostoissa. Palvelun ytimessä on viisiportainen eteneminen kylmästä lämpimään.

 

1. Kuka minä olen?

Kysymys, joka on maailman helpoin ja samalla vaikein. Mietipä hetki itseäsi myyjänä. Osaatko profiloida itsesi, millainen olet myyjän roolissa. Mitkä ovat vahvuutesi, heikkoutesi? Missä olet asiantuntija? Millainen on myyjäidentiteettisi ja persoonasi esimerkiksi LinkedInissä? Onko käyttäytymisesi kanavassa harkittua ja tasalaatuista, eli tunnistettavaa ja luottamusta herättävää?

Ainakin minulla meni hetki jos toinenkin, ennen kuin löysin oman itseni suhteessa LinkedIniin. Meillä kaikilla on elämässämme monta eri roolia, vaikka olemme tietenkin oma itsemme niissä kaikissa. Ammatillinen identiteetti ja presenssi sekä sen tunnistaminen, omaksuminen jajalkauttaminen on luottamuksen porras numero yksi.

2. Kuka sinä olet?

Haulikolla ampumisen sijaan, parempaa ja isompaa kauppaa tehdään kohdentamalla. Päätä sinä, kenelle haluat myydä, älä lottoa. Kun tietää oman myyjäidentiteettinsä, seuraava vaihe on sen pohjalta tunnistaa ne unelma-asiakkaat, joiden olisi hyvä kuulla sinusta.

Kohteen tunnistaminen ja reitin luominen odottavat portaalla numero kaksi. Selkeä kohde jokapäiväiselle tekemiselle on mielekästä. Mieti, miten paljon sinulla vapautuu aikaa tehdä olennaisia asioita, kun lopetat tekemästä epäolennaisuuksia. Mikään ei ole niin turhaa myyntityössä kuin ajan ja rahan tuhlaaminen. Siksi oikeat verkostot ja reitit ovat keskeisessä roolissa onnistuneessa B2B-myyntityössä.

3. Huhuu, olen täällä!

Portaalla kolme on aika aloittaa hidas mutta lämpenevä lähestyminen. Kun tuntee itsensä ja kohteensa, aika herättää huomiota. Se ei tarkoita vielä vuorovaikutusta, vaan ennemminkin se on tiedottamista ja varovaista vihjailua, että olet olemassa. Se on selän kääntämistä takaisin selustaan, aistien ohjaamista kohti sinuakin.

Tämä on ensimmäinen kerta, kun sinusta jää muistijälki kohdeverkostoon ja sen ihmisiin. Kaupantekokoneet alkavat käynnistyä, mutta vielä on matkaa neuvottelupöytään.

4. Jutulle

Sinut on huomattu, noteerattu. Olet olemassa kohteellesi. Et ehkä vahvasti, mutta ensimmäiset signaalit ovat menneet perille. Nyt on aika lisätä kierroksia ja hakeutua samoihin keskusteluihin. Muistijälki vahvistuu tässä vaiheessa paitsi toistoilla myös vakuuttavuudella. Nyt on ensi kertaa todistettava, että sinulla on asiaa, johon kohdehenkilön kannattaa käyttää aikaa.

Tässäkään kohtaa ei vielä myydä mitään, vaan lämmitellään. Rakennetaan myyntipöytää mahdollisimman tukevaksi, ennen kuin sen ääreen – toivottavasti – pääsee istahtamaan. Portaalla neljä rakennetaan se ensimmäisen tason luottamus, jonka myötä varsinainen myynti ei olekaan enää ensivaikutelman rakentamista.

5. Aistit avoinna

Portaalla viisi on vihdoin hetki osoittaa asiantuntemusta ja vakuuttaa, että sinulla on jotain, millä kohteesi elämä helpottuu ja paranee. Olet asiakkaidesi ulkoistettu palvelu, joten tämä on hetki osoittaa se lisäarvo.

Jos nyt katsot portaita alaspäin ja mietit eroa kylmäsoittoon, huomaat eron olevan valtava. Kumpi tapa sinua kiinnostaa enemmän? Valtavien hukkaan heitettyjen mahdollisuuksien kylmämyynti vai luottamuksen rakentaminen? Toisesta näistä juttelen lisää hyvin mielelläni.

 

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 03.05.2021

Menesty rakentamalla luottamusta kahdella tasolla

B2B-asiantuntijaratkaisujen myynnissä tähdätään usein kumppanuuteen. Kumppanuus on syvä ja kestävä suhde asiakkaiden kanssa. Ostamisen ja myymisen sijaan kumppanuus on lisäarvon tuottamista, joka tarvitsee toimiakseen molemminpuolista luottamusta. Vaikka puhutaan yritysten välisestä [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 26.04.2021

Case jalkapallon Superliiga – 3 viestinnällistä virhettä

Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Mitä se mahtaa olla espanjaksi? Jalkapalloseura Real Madridin puheenjohtaja Florentino Peréz oli johtamassa joukkoja, kun toistakymmentä Euroopan suurinta jalkapalloseuraa Englannista, Espanjasta ja Italiasta julkaisivat viime [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 23.03.2021

Sisällöntuotanto luottamuksen rakennusaineena

Vuoden 2021 ykköspuheenaihe meillä töissä on ollut luottamus, eikä vähiten heti alkuvuodesta lanseeratun Luotain -palvelun johdosta. Luotaimen perusidea on luottamuksen rakentaminen ja sen myötä pohjan luominen myyntityölle. Vaikka toimitaankin ammatillisesti, [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 26.04.2021

Case jalkapallon Superliiga – 3 viestinnällistä virhettä

Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Mitä se mahtaa olla espanjaksi? Jalkapalloseura Real Madridin puheenjohtaja Florentino Peréz oli johtamassa joukkoja, kun toistakymmentä Euroopan suurinta jalkapalloseuraa Englannista, Espanjasta ja Italiasta julkaisivat viime [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 24.11.2020

Keskustelun taso on maailman peili

Yleisradio julkisti viime viikon maanantaina Hyvin sanottu – Bra sagt -hankkeen parantamaan ja vaalimaan suomalaista keskustelukulttuuria. Tavoitteena on ”kohottaa suomalaisen keskustelukulttuurin tasoa ja innostaa ihmisiä mukaan toisia kunnioittavaan, erilaisia näkemyksiä [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 15.09.2020

Tiedustele ensin, viesti sitten

Suoritin asepalvelukseni Lahden Hennalassa. Toimin 11 kuukautta tiedustelukomppaniassa, jonka sodanaikaisena tehtävänä on hiipiä vihollisen hyökkäyslinjojen taakse urkkimaan tietoa ja välittämään sitä omien joukkojen komentokeskukseen, naaman edessä roikkuvan vanhan kuvaputkitelevision kokoisella [...] Lue lisää