Näkemyksiä | Blogi 03.05.2021

Menesty rakentamalla luottamusta kahdella tasolla

B2B-asiantuntijaratkaisujen myynnissä tähdätään usein kumppanuuteen. Kumppanuus on syvä ja kestävä suhde asiakkaiden kanssa. Ostamisen ja myymisen sijaan kumppanuus on lisäarvon tuottamista, joka tarvitsee toimiakseen molemminpuolista luottamusta.

Vaikka puhutaan yritysten välisestä myynnistä, on ostajana aina ihminen. Ihmiset ostavat ja myyvät toisille ihmisille ja mieluiten ostetaan niiltä, joihin luotetaan. Kyse on myös usein investoinnista, jolloin heräteostoksille ei ole sijaa.

Luottamus lähtee rakentumaan siitä, että arvostetaan jonkun yrityksen tai ihmisen osaamista. Jotta kumppanuus voi syntyä, tarvitaan luottamusta molempiin. Siksi on tärkeää rakentaa luottamusta kahdella tasolla.

Luottamuksen rakentaminen yritystasolla

Yritystason tehtävänä on antaa pohja yksilöiden onnistumiselle. Yrityksen uskottavuus, maine ja tunnettuus ovat tärkeitä ja niihin voidaan vaikuttaa muun muassa markkinoinnilla ja viestinnällä.

Yritystasolla on tärkeää ensin tunnistaa, onko perusta kunnossa ja antaako se erinomaisen pohjan toimia strategisten tavoitteidenne mukaan.

  • Mikä on missiomme eli miksi olemme olemassa?
  • Millaisen mielikuvan annamme asiakkaillemme ja vastaako se sitä mitä haluaisimme?
  • Mikä on kilpailuetumme ja viestitäänkö se selkeästi?
  • Auttavatko verkkosivumme sisällöillään ja ratkaisuillaan ostajia päätöksenteossa?
  • Ovatko palvelumme helposti ymmärrettäviä ja vastaavatko ne asiakkaiden tarpeisiin?
  • Hyödynnämmekö toiminnassamme asiakasymmärrystä mutu-tuntuman sijaan?
  • Tuommeko asiantuntijoitamme esiin, jotta auttaisimme heitä onnistumaan omassa työssään paremmin?

Perustan kuntoon laittamiseen toimii erinomaisesti Tuloksellisen markkinoinnin Tehostartti, jossa lähtötilanneanalyysien antaman tiedon pohjalta voidaan päättää, onko perustaa tarve kehittää.

Kun perusasiat ovat kunnossa, yritystason luottamuksen rakentamisessa tärkeään rooliin nousevat esimerkiksi referenssit ja asenne, jolla halutaan auttaa asiakkaita. Yritystasolla auttamisessa toimivat referenssien lisäksi erilaiset sisällöt, joista potentiaalinen asiakkaanne hyötyy.

Luottamuksen rakentaminen yritystasolla kannattaa ajatella jatkuvana prosessina, joka auttaa teitä menestymään ja pääsemään strategisiin tavoitteisiinne.

Luottamuksen rakentaminen yksilötasolla​

Kun yritystason luottamus on kunnossa, yksilötasolla on helpompi toimia. Yksilötasolla ihminen kohtaa ihmisen ja silloin luottamus syntyy persoonastasi ja aidosta halusta auttaa ja tuottaa lisäarvoa. Luonnollisestikin taustalla on asiantuntijuutesi, ethän muutoin edes pystyisi auttamaan.

Miten sitten yksilötasolla voi rakentaa luottamusta ja voittaa luottamuksen myötä kaupat? On tärkeää ensin tietää, millaiseen verkostoon potentiaalinen asiakkaasi kuuluu ja ketkä henkilöt siellä vaikuttavat. He ovat ne, joiden kanssa haluat päästä yhteiseen verkostoon ja tulla tutuiksi.

Tutuksi tulet verkostoitumalla, osallistumalla samoihin keskusteluihin ja tuottamalla lisäarvoa verkostolle. Tässä tärkeässä roolissa olet sinä itse ja persoonasi. Ihmiset rosoineen muistetaan paljon paremmin kuin pelkät kylmät myyjät, jätä siis persoonallinen tunnejälkesi verkostoon olemalla hyvä tyyppi auttamisen lisäksi.

Ja se on vaan fakta, että tutuilta oman verkoston jäseniltä on paljon helpompi ostaa kuin tuntemattomilta tyypeiltä.

Mistä sitten voi tietää ne tärkeät vaikuttavat ihmiset? Verkostodata antaa tähän hyvin selkeän vastauksen.

Rakenna luottamusta jo ennen ostoprosessia, niin voitat

Jos aloitat luottamuksen rakentamisen vasta silloin, kun asiakkaalla on ostohousujen henkselitkin nostettu ylös, olet samantien mukana kovassa kisassa. Kaikilla myyjillä on mielestään toimivin ratkaisu asiakkaan haasteeseen, mutta ostaja ratkaisee, keneltä haluaa ostaa.

Jos olet rakentanut luottamuksen etukäteen, sinulla on selkeä etumatka ja voi hyvin olla, että jopa vältyt kilpailutilanteelta. Luottamuksen rakentamisen matkalla olet mitä todennäköisimmin päässyt jo vaikuttamaan asiakkaan päätöksentekokriteereihin, ymmärrät asiakkaan haasteet ja keskustelunne on hintojen sijaan lisäarvossa.

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 26.04.2021

Case jalkapallon Superliiga – 3 viestinnällistä virhettä

Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Mitä se mahtaa olla espanjaksi? Jalkapalloseura Real Madridin puheenjohtaja Florentino Peréz oli johtamassa joukkoja, kun toistakymmentä Euroopan suurinta jalkapalloseuraa Englannista, Espanjasta ja Italiasta julkaisivat viime [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 23.03.2021

Sisällöntuotanto luottamuksen rakennusaineena

Vuoden 2021 ykköspuheenaihe meillä töissä on ollut luottamus, eikä vähiten heti alkuvuodesta lanseeratun Luotain -palvelun johdosta. Luotaimen perusidea on luottamuksen rakentaminen ja sen myötä pohjan luominen myyntityölle. Vaikka toimitaankin ammatillisesti, [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 16.03.2021

Hyvä kumppaniverkosto leventää asiantuntemustasi

Sisältöstrategimme Senni kirjoitti blogissaan juuri siitä, mitä markkinointiviestinnän toimenpiteitä olisi syytä tehdä in-house ja mitä mahdollisesti ulkoistaa. Samaan tapaan monella markkinointiviestinnän toimijalla on laaja kumppaniverkosto tuotantotahoja ja tekijöitä materiaaleille, joihin [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 01.03.2021

Helppo niskalenkki GDPR-vaatimuksista

Oletko ajatellut, että tietosuojaseloste ja evästekysely ovat ainoat GDPR:n vaatimat toimenpiteet? Jos olet, niin saatat yllättyä. Hyvä tietosuojaseloste vastaa moneen vaadittuun asiaan, mutta usein se laaditaan vain asiakkaita varten verkkosivuille. [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 14.01.2021

Näkemystehdas MBE kehitti tekoälypohjaisen palvelun B2B-myyntiin

Luotain-palvelussa yhdistyy tekoäly ja näkemyksellinen ihmisajattelu. Se kerää julkista dataa B2B-maailman päättäjistä sekä heidän verkostoistaan ja auttaa rakentamaan luottamuspolkuja kohdeasiakkaiden luo. Maailma rakentuu erilaisista ihmissuhteista, myös liike-elämässä. Tekoälyn ja algoritmien [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 01.12.2020

Oletko jo unelma-asiakkaasi kanssa samassa kuplassa?

Meillä ihmisillä on taipumus viihtyä parhaiten ympäristössä, jossa meitä ymmärretään ja joissa voimme kokea olevamme tärkeä osa kokonaisuutta. Esimerkiksi sosiaalisessa mediassa olemme jatkuvasti ystäviemme ja verkoston ympäröimänä ja jaamme heidän [...] Lue lisää