Näkemyksiä | Blogi 03.05.2021

Menesty rakentamalla luottamusta kahdella tasolla

B2B-asiantuntijaratkaisujen myynnissä tähdätään usein kumppanuuteen. Kumppanuus on syvä ja kestävä suhde asiakkaiden kanssa. Ostamisen ja myymisen sijaan kumppanuus on lisäarvon tuottamista, joka tarvitsee toimiakseen molemminpuolista luottamusta.

Vaikka puhutaan yritysten välisestä myynnistä, on ostajana aina ihminen. Ihmiset ostavat ja myyvät toisille ihmisille ja mieluiten ostetaan niiltä, joihin luotetaan. Kyse on myös usein investoinnista, jolloin heräteostoksille ei ole sijaa.

Luottamus lähtee rakentumaan siitä, että arvostetaan jonkun yrityksen tai ihmisen osaamista. Jotta kumppanuus voi syntyä, tarvitaan luottamusta molempiin. Siksi on tärkeää rakentaa luottamusta kahdella tasolla.

Luottamuksen rakentaminen yritystasolla

Yritystason tehtävänä on antaa pohja yksilöiden onnistumiselle. Yrityksen uskottavuus, maine ja tunnettuus ovat tärkeitä ja niihin voidaan vaikuttaa muun muassa markkinoinnilla ja viestinnällä.

Yritystasolla on tärkeää ensin tunnistaa, onko perusta kunnossa ja antaako se erinomaisen pohjan toimia strategisten tavoitteidenne mukaan.

  • Mikä on missiomme eli miksi olemme olemassa?
  • Millaisen mielikuvan annamme asiakkaillemme ja vastaako se sitä mitä haluaisimme?
  • Mikä on kilpailuetumme ja viestitäänkö se selkeästi?
  • Auttavatko verkkosivumme sisällöillään ja ratkaisuillaan ostajia päätöksenteossa?
  • Ovatko palvelumme helposti ymmärrettäviä ja vastaavatko ne asiakkaiden tarpeisiin?
  • Hyödynnämmekö toiminnassamme asiakasymmärrystä mutu-tuntuman sijaan?
  • Tuommeko asiantuntijoitamme esiin, jotta auttaisimme heitä onnistumaan omassa työssään paremmin?

Perustan kuntoon laittamiseen toimii erinomaisesti Tuloksellisen markkinoinnin Tehostartti, jossa lähtötilanneanalyysien antaman tiedon pohjalta voidaan päättää, onko perustaa tarve kehittää.

Kun perusasiat ovat kunnossa, yritystason luottamuksen rakentamisessa tärkeään rooliin nousevat esimerkiksi referenssit ja asenne, jolla halutaan auttaa asiakkaita. Yritystasolla auttamisessa toimivat referenssien lisäksi erilaiset sisällöt, joista potentiaalinen asiakkaanne hyötyy.

Luottamuksen rakentaminen yritystasolla kannattaa ajatella jatkuvana prosessina, joka auttaa teitä menestymään ja pääsemään strategisiin tavoitteisiinne.

Luottamuksen rakentaminen yksilötasolla​

Kun yritystason luottamus on kunnossa, yksilötasolla on helpompi toimia. Yksilötasolla ihminen kohtaa ihmisen ja silloin luottamus syntyy persoonastasi ja aidosta halusta auttaa ja tuottaa lisäarvoa. Luonnollisestikin taustalla on asiantuntijuutesi, ethän muutoin edes pystyisi auttamaan.

Miten sitten yksilötasolla voi rakentaa luottamusta ja voittaa luottamuksen myötä kaupat? On tärkeää ensin tietää, millaiseen verkostoon potentiaalinen asiakkaasi kuuluu ja ketkä henkilöt siellä vaikuttavat. He ovat ne, joiden kanssa haluat päästä yhteiseen verkostoon ja tulla tutuiksi.

Tutuksi tulet verkostoitumalla, osallistumalla samoihin keskusteluihin ja tuottamalla lisäarvoa verkostolle. Tässä tärkeässä roolissa olet sinä itse ja persoonasi. Ihmiset rosoineen muistetaan paljon paremmin kuin pelkät kylmät myyjät, jätä siis persoonallinen tunnejälkesi verkostoon olemalla hyvä tyyppi auttamisen lisäksi.

Ja se on vaan fakta, että tutuilta oman verkoston jäseniltä on paljon helpompi ostaa kuin tuntemattomilta tyypeiltä.

Mistä sitten voi tietää ne tärkeät vaikuttavat ihmiset? Verkostodata antaa tähän hyvin selkeän vastauksen.

Rakenna luottamusta jo ennen ostoprosessia, niin voitat

Jos aloitat luottamuksen rakentamisen vasta silloin, kun asiakkaalla on ostohousujen henkselitkin nostettu ylös, olet samantien mukana kovassa kisassa. Kaikilla myyjillä on mielestään toimivin ratkaisu asiakkaan haasteeseen, mutta ostaja ratkaisee, keneltä haluaa ostaa.

Jos olet rakentanut luottamuksen etukäteen, sinulla on selkeä etumatka ja voi hyvin olla, että jopa vältyt kilpailutilanteelta. Luottamuksen rakentamisen matkalla olet mitä todennäköisimmin päässyt jo vaikuttamaan asiakkaan päätöksentekokriteereihin, ymmärrät asiakkaan haasteet ja keskustelunne on hintojen sijaan lisäarvossa.

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 10.11.2021

Vahva brändi tarjoaa yrityksellesi kilpailuetua

Kun kilpailu toimialalla on tiukkaa, kannattaa huolehtia, että yrityksesi markkinoinnissa koko potentiaali on valjastettu käyttöön. Brändityö ja brändistrategia ovat tärkeitä palikoita määrätietoiseen menestykseen pyrkivän yrityksen markkinoinnissa. Brändin tuleekin kulkea samaa [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 14.10.2021

Voittavan markkinointistrategian laatiminen

Suunnittelupalavereita vai tuloksellista tekemistä? Meistä jokainen varmasti ottaisi konkreettiset tulokset palavereissa istumisen sijaan. Voidaanko asetettuihin tavoitteisiin päästä ilman huolellista ja laadukasta pohjatyötä?  Markkinointistrategiat B2B-yrityksille tai markkinointisuunnitelmat eivät ole sanahelinää tai yli-innokkaan markkinointipäällikön pröystäilyä. Nyt puhumme siitä, että miten, missä ja milloin saavutamme asiakkaamme kaikista [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 07.09.2021

B2B-markkinointi: 5 tärkeintä asiaa

B2B-markkinoinnin tärkein tehtävä on rakentaa tunnettuutta ja hyvä pohja luottamuksen syntymiselle potentiaalisen asiakkaan ja myyjän välille. Näin myynti voi keskittyä omaan tehtäväänsä ja saada parhaat onnistumisen edellytykset. Ensimmäisenä ei kuitenkaan [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 07.09.2021

B2B-markkinointi: 5 tärkeintä asiaa

B2B-markkinoinnin tärkein tehtävä on rakentaa tunnettuutta ja hyvä pohja luottamuksen syntymiselle potentiaalisen asiakkaan ja myyjän välille. Näin myynti voi keskittyä omaan tehtäväänsä ja saada parhaat onnistumisen edellytykset. Ensimmäisenä ei kuitenkaan [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 01.03.2021

Helppo niskalenkki GDPR-vaatimuksista

Oletko ajatellut, että tietosuojaseloste ja evästekysely ovat ainoat GDPR:n vaatimat toimenpiteet? Jos olet, niin saatat yllättyä. Hyvä tietosuojaseloste vastaa moneen vaadittuun asiaan, mutta usein se laaditaan vain asiakkaita varten verkkosivuille. [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 14.01.2021

Näkemystehdas MBE kehitti tekoälypohjaisen palvelun B2B-myyntiin

Luotain-palvelussa yhdistyy tekoäly ja näkemyksellinen ihmisajattelu. Se kerää julkista dataa B2B-maailman päättäjistä sekä heidän verkostoistaan ja auttaa rakentamaan luottamuspolkuja kohdeasiakkaiden luo. Maailma rakentuu erilaisista ihmissuhteista, myös liike-elämässä. Tekoälyn ja algoritmien [...] Lue lisää