Näkemyksiä | Blogi 29.10.2019

Mikä tekee hyvän ostajapersoonan?

Ostajapersoonat ovat vahva markkinoinnin työkalu, jonka avulla potentiaalisia asiakkaita voidaan ymmärtää ja johon pohjattuna markkinoinnin toiminta tehostuu. Määriteltyä kohderyhmää voi olla haastava ymmärtää, mutta ostajapersoona tekee siitä käsinkosketeltavan. Otetaan ostajapersoonat haltuun käymällä läpi:

  1. Mitä ovat ostajapersoonat?
  2. Miten ostajapersoonista hyödytään?
  3. Miten ostajapersoona luodaan?
  4. Millainen on hyvä ostajapersoona?

1. Mitä ovat ostajapersoonat?

Ostajapersoonat ovat fiktiivisiä kuvauksia potentiaalisista ostajista yrityksenne palveluille ja tuotteille. Fiktiivisiä siten, etteivät ne kuvaa tiettyä olemassa olevaa ostajaa, mutta niiden pitää perustua tutkittuun tietoon ostajista. Ostajapersoonat kertovat potentiaalisista ostajista tietoja, jotka auttavat markkinointia toimimaan – tekemään päätöksiä, valitsemaan oikeita toimenpiteitä ja työskentelemään tehokkaasti tiedon pohjalta.

2. Miten ostajapersoonista hyödytään?

Ostajapersoonien luonnin jälkeen markkinoinnin tulee sisäistää niihin kerätty tieto, jotta ne auttavat ymmärtämään ostajia. Tällöin ostajapersoonat toimivat työkaluna, joka ohjaa markkinoinnin toimenpiteitä. Niissä olevalle tiedolla voidaan ohjata niin sisällöntuotantoa, mainontaa kuin markkinoinnin suunnitteluun liittyviä valintoja. Ostajapersoonat tarjoavat tiedon, kun tarvitsee miettiä ostajiin vetoava viesti, valita millä sisällöillä vakuuttaa ostaja tai päättää missä kanavassa tulee olla läsnä. Hyvät ostajapersoonat tehostavat ja helpottavat työskentelyä ja päätöksentekoa, kun ne tarjoavat tietoa toiminnan tueksi.

Yhtä lailla konkreettiset ostajapersoonat toimivat perehdyttämisen välineenä, joilla asiakasymmärrystä voidaan jalkauttaa organisaation uusille jäsenille tai yhteistyökumppaneille. Eikä ostajapersoonista hyödy ainoastaan markkinointi, vaan ostajapersoonat ovat myös myynnin työkalu, jonka avulla myyjät pystyvät ymmärtämään asiakkaita.

3. Miten ostajapersoona luodaan?

Ostajapersoonien luontiin kannattaa käyttää monipuolisia tiedonlähteitä. Usein nostetaan esiin erilaiset digitaaliset tiedonlähteet, mutta tärkeää on haastatella suoraan olemassa olevia ja potentiaalisia asiakkaita. Monet vastaukset on mahdollista selvittää ainoastaan tätä kautta, joten kattavien ostajapersoonien luomiseksi tämä on ehdotonta.

Digitaalisista lähteistä hakukoneen tarjoama data on yksi hyvä tiedonlähde. Avainsanoja tutkimalla selviää, millä sanoilla tiettyyn teemaan liittyen on tehty hakuja, ja esimerkiksi AnswerThePublic kertoo suoraan, mitä kysymyksiä ihmisillä on tiettyyn teemaan liittyen. Samoin Internetin keskustelut ja keskusteluryhmät voivat olla ehtymätön tiedonlähde. Oli kyse LinkedInin tai Facebookin ryhmistä tai Quoran kysymyksistä, niistä voi irrota hyödyllistä tietoa ostajien keskustelujen teemoista.

Samoin ei kannata unohtaa, että organisaation sisältä löytyy asiakasrajapinnasta paljon tietoa asiakkaista, mikä toimii vähintään pohjana ostajapersoonien tiedonkeruulle. Omista tietokannoista voi myös löytää hyödyllistä informaatiota siitä, miten asiakkaat ovat löytäneet teidät.

4. Millainen on hyvä ostajapersoona?

Hyvän ostajapersoonan tulee sisältää tarpeeksi tietoa, jotta se toimii perustana markkinoinnin toimenpiteille. Se ei kerro ainoastaan kuka ostaja on, vaan miten hän toimii, kuinka hän käyttäytyy ja mikä juuri hänelle on tärkeää.

Kattava ostajapersoona sisältää tiedon:

  • ostajien demografiasta ja taustasta
  • ostajien työnimikkeistä ja roolista organisaatiossa
  • ostajayritysten toimialasta, koosta ja muista tyypillisistä piirteistä
  • mistä ostajat etsivät tietoa
  • kanavista ja tapahtumista, joita ostajat käyttävät ja joissa he käyvät
  • miten ostajat haluavat kommunikoida
  • millaista kieltä ja sanastoa ostajat käyttävät
  • mitkä ovat ostajien suurimmat haasteet ja turhautumisen kohteet
  • mitä toiveita ja unelmia ostajalla on
  • minkä haasteen, tarpeen tai tavoitteen voitte heille ratkaista
  • ostajien odotuksista ja toiveista kaltaisianne toimijoita kohtaan
  • ostamisen esteistä

Tämän tiedon avulla luodut ostajapersoonat luovat perustan, johon markkinoinnin eri toimenpiteitä on mahdollista pohjata. Tiedoilla voi olla erilainen tärkeys eri konteksteissa, joten yksittäisten osien laajuus voidaan valita sen perusteella. Samoin näiden tietojen ulkopuolella voi olla juuri teidän alalle tärkeitä tyypittelyjä, jotka pitää selvittää. Tarpeen mukaan tietoa voidaan myös viedä vielä tästä yksityiskohtaisemmaksi, vaikkapa ostajien päivä- ja viikkorytmistä voi olla apua markkinoinnin suunnittelussa.

Tämän jälkeen tieto tulee saattaa konkreettiseksi, tiiviiksi ja helposti haltuun otettavaksi dokumentiksi. Ostajapersoonien tulee olla helppo sisäistää, jotta tämä informaatio jakautuu kaikille sitä tarvitseville. Tällöin se toimii jatkossakin työkaluna, johon voi palata tarvittaessa.

Ja aina kun asiakkaista ja ostajista opitaan jotain uutta, ostajapersooniin on hyvä palata. Ostajapersoonia voidaan ja pitääkin päivittää, jos uutta tietoa ostajista kertyy.

Yhteenveto

Hyvä ostajapersoona sisältää siis kattavasti tietoa ostajasta, on helposti haltuun otettava ja se auttaa markkinointia toimimaan. Tällöin se toimii aidosti työkaluna, joka helpottaa ja tehostaa markkinointia.

Kiinnostuitko ostajapersoonista ja miten niistä hyödytään? Näitäkin työstämme asiakkaidemme kanssa Tuloksellisen markkinoinnin tehostartissa, lue lisää!

AVAINSANAT: ostajapersoona

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 05.05.2022

Hakukoneoptimoinnin syrjään helposti ja johdonmukaisesti

Mikäli joku vielä vuonna 2022 epäilee hakukoneoptimoinnin merkitystä, niin kannattaa katsella ympärilleen esimerkiksi matkustaessaan junassa tai viettäessään aikaa kahvilassa. Hyvin suurella todennäköisyydellä yksin matkustavalla tai kahvilassa itsekseen istuvalla on kädessään [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 31.03.2022

Tuo yrityksen osaaminen esiin referenssien kautta

Referenssit ovat yleinen sisältömuoto etenkin B2B-markkinoinnissa. Parhaimmillaan asiakastarinat herättävät luottamusta potentiaalisten asiakkaidenne keskuudessa siitä, että juuri te pystytte vastaamaan heidän tarpeisiin. Ne antavat selkeän ja inspiroivan kuvauksen yrityksenne kautta saatavasta [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 16.02.2022

Näin teet erottuvaa sisältöä sosiaalisessa mediassa

Sosiaalisen median kanavat ovat olleet avainasemassa jo pitkään markkinoinnissa, mutta erityisesti vallitseva koronapandemia on nostanut sosiaalisen median merkitystä entisestään. Yritysten tulee kuulua ja näkyä monipuolisesti eri kanavissa, jotta haluttu näkyvyys [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 03.03.2022

Millainen tulevaisuus Facebookilla on B2B-markkinoinnissa?

Viime aikoina Facebook on ollut tulessa monelta eri puolelta. Mainosseurantaan tuli viime vuonna rajoitteita Applen suunnalta, mitkä paransivat käyttäjien yksityisyyttä, mutta heikensivät Facebookin mainosalustan tehokkuutta tietyiltä osin. Tämä myös oleellisesti [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 14.12.2021

Digianalyysillä kohti parempaa markkinointia

Jotta päätöksiä markkinoinnin toteuttamisesta pystytään tekemään oikein, tulee päätösten tukena olla tietoa. Tätä varten meilläkin toteutetaan kehitysanalyysejä asiakkaillemme, jotta näiden valintojen tekeminen olisi helppoa. Yksi näistä on digianalyysi, jolla selvitetään [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 06.07.2021

Avainsanatutkimus paljastaa miten saa lisää näkyvyyttä hakukoneessa

Hakukonenäkyvyys tunnistetaan lähes kaikissa yrityksissä oleelliseksi osaksi yrityksen näkyvyyden kasvattamista ja myynnin tukemista. ”Olisi hyvä näkyä Googlessa” on ajatus, mikä B2B-yritysten markkinoinnin ja myynnin parissa toimivilla on, koska verkkosivuliikenteen kasvattaminen [...] Lue lisää