Näkemyksiä | Blogi 29.10.2019

Mikä tekee hyvän ostajapersoonan?

Ostajapersoonat ovat vahva markkinoinnin työkalu, jonka avulla potentiaalisia asiakkaita voidaan ymmärtää ja johon pohjattuna markkinoinnin toiminta tehostuu. Määriteltyä kohderyhmää voi olla haastava ymmärtää, mutta ostajapersoona tekee siitä käsinkosketeltavan. Otetaan ostajapersoonat haltuun käymällä läpi:

  1. Mitä ovat ostajapersoonat?
  2. Miten ostajapersoonista hyödytään?
  3. Miten ostajapersoona luodaan?
  4. Millainen on hyvä ostajapersoona?

1. Mitä ovat ostajapersoonat?

Ostajapersoonat ovat fiktiivisiä kuvauksia potentiaalisista ostajista yrityksenne palveluille ja tuotteille. Fiktiivisiä siten, etteivät ne kuvaa tiettyä olemassa olevaa ostajaa, mutta niiden pitää perustua tutkittuun tietoon ostajista. Ostajapersoonat kertovat potentiaalisista ostajista tietoja, jotka auttavat markkinointia toimimaan – tekemään päätöksiä, valitsemaan oikeita toimenpiteitä ja työskentelemään tehokkaasti tiedon pohjalta.

2. Miten ostajapersoonista hyödytään?

Ostajapersoonien luonnin jälkeen markkinoinnin tulee sisäistää niihin kerätty tieto, jotta ne auttavat ymmärtämään ostajia. Tällöin ostajapersoonat toimivat työkaluna, joka ohjaa markkinoinnin toimenpiteitä. Niissä olevalle tiedolla voidaan ohjata niin sisällöntuotantoa, mainontaa kuin markkinoinnin suunnitteluun liittyviä valintoja. Ostajapersoonat tarjoavat tiedon, kun tarvitsee miettiä ostajiin vetoava viesti, valita millä sisällöillä vakuuttaa ostaja tai päättää missä kanavassa tulee olla läsnä. Hyvät ostajapersoonat tehostavat ja helpottavat työskentelyä ja päätöksentekoa, kun ne tarjoavat tietoa toiminnan tueksi.

Yhtä lailla konkreettiset ostajapersoonat toimivat perehdyttämisen välineenä, joilla asiakasymmärrystä voidaan jalkauttaa organisaation uusille jäsenille tai yhteistyökumppaneille. Eikä ostajapersoonista hyödy ainoastaan markkinointi, vaan ostajapersoonat ovat myös myynnin työkalu, jonka avulla myyjät pystyvät ymmärtämään asiakkaita.

3. Miten ostajapersoona luodaan?

Ostajapersoonien luontiin kannattaa käyttää monipuolisia tiedonlähteitä. Usein nostetaan esiin erilaiset digitaaliset tiedonlähteet, mutta tärkeää on haastatella suoraan olemassa olevia ja potentiaalisia asiakkaita. Monet vastaukset on mahdollista selvittää ainoastaan tätä kautta, joten kattavien ostajapersoonien luomiseksi tämä on ehdotonta.

Digitaalisista lähteistä hakukoneen tarjoama data on yksi hyvä tiedonlähde. Avainsanoja tutkimalla selviää, millä sanoilla tiettyyn teemaan liittyen on tehty hakuja, ja esimerkiksi AnswerThePublic kertoo suoraan, mitä kysymyksiä ihmisillä on tiettyyn teemaan liittyen. Samoin Internetin keskustelut ja keskusteluryhmät voivat olla ehtymätön tiedonlähde. Oli kyse LinkedInin tai Facebookin ryhmistä tai Quoran kysymyksistä, niistä voi irrota hyödyllistä tietoa ostajien keskustelujen teemoista.

Samoin ei kannata unohtaa, että organisaation sisältä löytyy asiakasrajapinnasta paljon tietoa asiakkaista, mikä toimii vähintään pohjana ostajapersoonien tiedonkeruulle. Omista tietokannoista voi myös löytää hyödyllistä informaatiota siitä, miten asiakkaat ovat löytäneet teidät.

4. Millainen on hyvä ostajapersoona?

Hyvän ostajapersoonan tulee sisältää tarpeeksi tietoa, jotta se toimii perustana markkinoinnin toimenpiteille. Se ei kerro ainoastaan kuka ostaja on, vaan miten hän toimii, kuinka hän käyttäytyy ja mikä juuri hänelle on tärkeää.

Kattava ostajapersoona sisältää tiedon:

  • ostajien demografiasta ja taustasta
  • ostajien työnimikkeistä ja roolista organisaatiossa
  • ostajayritysten toimialasta, koosta ja muista tyypillisistä piirteistä
  • mistä ostajat etsivät tietoa
  • kanavista ja tapahtumista, joita ostajat käyttävät ja joissa he käyvät
  • miten ostajat haluavat kommunikoida
  • millaista kieltä ja sanastoa ostajat käyttävät
  • mitkä ovat ostajien suurimmat haasteet ja turhautumisen kohteet
  • mitä toiveita ja unelmia ostajalla on
  • minkä haasteen, tarpeen tai tavoitteen voitte heille ratkaista
  • ostajien odotuksista ja toiveista kaltaisianne toimijoita kohtaan
  • ostamisen esteistä

Tämän tiedon avulla luodut ostajapersoonat luovat perustan, johon markkinoinnin eri toimenpiteitä on mahdollista pohjata. Tiedoilla voi olla erilainen tärkeys eri konteksteissa, joten yksittäisten osien laajuus voidaan valita sen perusteella. Samoin näiden tietojen ulkopuolella voi olla juuri teidän alalle tärkeitä tyypittelyjä, jotka pitää selvittää. Tarpeen mukaan tietoa voidaan myös viedä vielä tästä yksityiskohtaisemmaksi, vaikkapa ostajien päivä- ja viikkorytmistä voi olla apua markkinoinnin suunnittelussa.

Tämän jälkeen tieto tulee saattaa konkreettiseksi, tiiviiksi ja helposti haltuun otettavaksi dokumentiksi. Ostajapersoonien tulee olla helppo sisäistää, jotta tämä informaatio jakautuu kaikille sitä tarvitseville. Tällöin se toimii jatkossakin työkaluna, johon voi palata tarvittaessa.

Ja aina kun asiakkaista ja ostajista opitaan jotain uutta, ostajapersooniin on hyvä palata. Ostajapersoonia voidaan ja pitääkin päivittää, jos uutta tietoa ostajista kertyy.

Yhteenveto

Hyvä ostajapersoona sisältää siis kattavasti tietoa ostajasta, on helposti haltuun otettava ja se auttaa markkinointia toimimaan. Tällöin se toimii aidosti työkaluna, joka helpottaa ja tehostaa markkinointia.

Kiinnostuitko ostajapersoonista ja miten niistä hyödytään? Näitäkin työstämme asiakkaidemme kanssa Tuloksellisen markkinoinnin tehostartissa, lue lisää!

AVAINSANAT: ostajapersoona

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 30.03.2021

Viisi vinkkiä hyvän blogitekstin kirjoittamiseen

Teksti on edelleen tehokas sisältömuoto. Mutta mitä tehdä, kun ensimmäisenä työviikkona eteen osuu yrityksen asiantuntijablogin kirjoitusvuoro ja tyhjän paperin pelko. Ajattelin taklata ongelmaa antamalla viisi vinkkiä asiantuntijablogin kirjoittamiseen sekä asiakkailleni, [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 23.03.2021

Sisällöntuotanto luottamuksen rakennusaineena

Vuoden 2021 ykköspuheenaihe meillä töissä on ollut luottamus, eikä vähiten heti alkuvuodesta lanseeratun Luotain -palvelun johdosta. Luotaimen perusidea on luottamuksen rakentaminen ja sen myötä pohjan luominen myyntityölle. Vaikka toimitaankin ammatillisesti, [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 17.11.2020

Tule kuulluksi

Usein ajatukset alkavat raksuttaa hetkissä jolloin odotat niitä vähiten. Niin idea myös tästä tekstistä. Oli täysin tavallinen ilta, työasiat pyyhitty mielestä ja tv auki. Mieleeni takertui lause: “Yksi meidän ongelmistamme [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 26.01.2021

Mikä muuttuu Luotaimen myötä?

Lanseerasimme toissa viikolla Luotaimen. Palvelun avulla tuomme B2B-myyntiin vahvemmin luottamuksen rakentamisen ja teemme tavoitteellisesta verkostoitumisesta helpompaa. Mikä palvelun avulla sitten oikeasti muuttuu verkostojen rakentamisessa ja myyntityössä? 1. Vaikuttajien tunnistaminen Luotain [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 03.11.2020

Suosituksen voima

”Historiallinen tuotto ei ole tae tulevasta” on varmasti jokaiselle sijoituksia tehneelle tuttu lause. Yhtä lailla voisi todeta, että ”yrityksen menneet projektit eivät ole tae tulevasta.” Kun tutkimme B2B-yrityksissä toimivien ostajien [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 25.08.2020

Verkostoissa on voimaa

Someaikana yritysten markkinointiin ja viestintään on noussut kanava, jonka kautta yksilöt toimivat vahvempana äänitorvena kuin monet yritykset: yrityksen työntekijöiden verkostot. Ne ovat tie tuhansien sidosryhmien jäsenien tietoisuuteen. Näin on toki [...] Lue lisää