Näkemyksiä | Blogi 11.02.2020

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on edelleen lapsen kengissä erittäin monissa B2B-yrityksissä. Myyjät eivät arvosta markkinointia, ainakaan heidän työtään vauhdittavana toimintona ja markkinointi kokee, että myyjät eivät arvosta heidän panostaan myynnin eteen.

Huomasitko? Kyse on pääasiassa siitä, että näillä kahdella eri toiminnolla ei ole selkeästikään yhteistä tavoitetta ja oikeanlainen kommunikointi puuttuu. Tämä on myös mitä suuremmassa määrin johtamiskysymys. Eli myyntiä ja markkinointia ei auteta ymmärtämään yhteispelin tärkeyttä ja ei anneta työkaluja siihen.

On vanhanaikaista ajatella, että myyjät vain soittelevat ja odottavat tilauksia, näin kärjistäen. Silloin ei ole huomioitu digitalisaation mukanaan tuomaa ostokäyttäytymisen muutosta. Emme ole enää ajassa, jolloin myyjä etsi palvelulleen ostajan, vaan iso osa ostajista etsii nykyään itselleen haasteet parhaiten ratkaisevan myyjän. Tämä tarkoittaa sitä, että myyjä ei ole se keneltä ensin kysytään tuotteista, vaan ratkaisuja etsitään aktiivisesti ensin itse ja päätetään saadun tiedon pohjalta keneen ollaan yhteydessä. Tutkitusti tämä on tapahtunut myös B2B-puolella ja ostopolusta kuljetaan digikanavissa yli puolet ennen kuin ollaan yhteydessä myyjään.

Myynnin ja markkinoinnin yhteinen tavoite

Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin tärkein ja ainoa tavoite on auttaa asiakkaita.

Siinä onnistuminen heijastuu positiivisesti esimerkiksi liikevaihtoon. Sen kasvua voitte pitää yhteisenä onnistumisen mittarina. Pienempiäkin onnistumisia kannattaa toki matkalla mitata ja seurata. Näitä ovat esimerkiksi liidien määrä ja laatu sekä niistä syntyneet kaupat.

Asiakkuutta kannattaa myös vaalia yhdessä. Asiakaskokemuksen mittaaminen kertoo teille selkeästi missä kohdin prosessia tulee parantaa tekemistä, jotta asiakaskokemus olisi parempi. Välttämättä parannettava kohta ei liity suoraan myyntiin tai markkinointiin, mutta se on varmastikin yksi viestittävä aihe, vähintäänkin sisäisesti. Ja teidän kaikkien on hyvä tietää siitä.

Ja sen te tiedätte ainakin, että loistava asiakaskokemus johtaa helpommin suositteluihin. Ja suositukset helpottavat niin myynnin kuin markkinoinninkin työtä.

Mitä hyötyä on myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä?

Kun yhteinen tavoite on selkeä ja myynti sekä markkinointi toimivat saumattomasti yhteisen tavoitteen eteen, niin voitte huomata esimerkiksi seuraavia hyötyjä:

  • Saatte enemmän tarjouspyyntöjä
  • Teitä lähestyvät sellaiset asiakkaat, joita osaatte ja haluatte aidosti auttaa
  • Tarjousten läpimenoprosentti kasvaa
  • Myynti tekee isompia kauppoja
  • Säästätte aikaa, kun voitte keskittyä strategianne mukaisiin asiakkaisiin

Edellisten hyötyjen toteutumisen edellytys on yrityksen selkeä strategia ja teistä syntyvä yhtenäinen mielikuva. Jos olette asiantuntijaorganisaatio ettekä tukkumyyjä, niin sen tulee myös näkyä ja kuulua. Ottakaa sisältöjenne keskiöön asiakkaan haasteet ja miten voitte asiantuntijana auttaa niiden ratkaisemisessa, älkää siis vain kertoko mitä tuotteita ja palveluita teiltä voi ostaa.

Miten aloittaa yhteistyö?

Ensimmäinen vinkki:

Kokoontukaa saman pöydän ääreen. Ja sitä ei saa jättää yhteen kertaan, vaan tehkää siitä viikoittainen yhteinen myynnin ja markkinoinnin kehitystapaaminen.

Toinen vinkki:

Määritelkää asiakkaan ostopolku, tutustukaa siihen kriittisesti yhdessä ja miettikää, millaista apua asiakas tarvitsee missäkin kohdin. Ja auttakaa näin yhdessä asiakasta, ostopolun varrelta löytyy kyllä tekemistä ihan teille kaikille, kunhan muistatte yhteisen tavoitteen.

Myyjät kohtaavat asiakkaita päivittäin ja tietävät mikä heitä askarruttaa, mitkä ovat mahdolliset oston esteet ja millaista tietoa asiakas tarvitsee ostopäätöksensä tueksi. Näistä saatte yhdessä oivallisia sisältöjä, jotka tukevat potentiaalisen asiakkaan matkaa kohti asiakkuutta. Muistakaa myös laatia ostajapersoonat, niin osaatte puhutella asiakkaitanne paremmin.

Kolmas vinkki:

Luokaa yhteiset pelisäännöt. Jos teillä on käytössänne markkinoinnin automaatio, määritelkää mikä on esimerkiksi myynnin mielestä hyvä liidi. Näin markkinointi voi tuottaa toivotunlaisia liidejä myynnille ja myynti vastavuoroisesti osaa arvostaa markkinoinnin tekemää työtä myynnin eteen. Luokaa myös selkeät prosessit liidien käsittelyyn. Prosessiin kuuluu esimerkiksi se, että kuka vastaa mistäkin, miten liidit siirtyvät CRM:ään, miten ja kuinka nopeasti liidit toimitetaan myynnille ja miten nopeasti myynti niihin reagoi ja millä tapaa.

Neljäs vinkki:

Kommunikointi, kommunikointi ja kommunikointi. Sitä ei voi olla liikaa. Tuloksellisuutta ja liidien laatua voidaan kehittää, mutta tiedon on kuljettava myynnin ja markkinoinnin välillä koko ajan.

Nämä vinkit hyödyntämällä pääsette jo loistavaan alkuun yhteistyössä. Tsemppiä!

Minttu

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 25.02.2020

Yritys: 2 + 1 tapaa ylittää uutiskynnys mediassa

Mediaviestintä on kuin pallopeli, jossa on selvät säännöt. Media on tuomari, median kuluttaja pelikaveri, jonka kanssa yrityksen on syytä pelata reilun pelin säännöillä. Kusettaakin voi, mutta ei sillä mestaruuksia voiteta. [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 18.02.2020

Kuka johtaa markkinointiasi?

Myynti pyytää uusia esitteitä myynnin tueksi, mediamyyjä soittaa hyvän tarjouksen display-mainonnasta, verkkosivuille pitäisi tehdä uusi asiantuntijakirjoitus ja messutkin ovat taas oven takana. Tulevaisuudessa siintää uuden palvelun tuotteistus ja lanseeraus. Kuulostaako [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 04.02.2020

Aitous toimii aina

Vuosikymmen vaihtui, tuli uudet ja uusvanhat trendit. 20-luvun koristeellisuus art decon ja kultaisten kuosien muodossa, mustan eri sävyt sekä klassinen sininen ovat nyt in. Hetkellistä huumaa jotta voit olla pian [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 19.11.2019

Työnantajamielikuva – ikuinen koeaika?

Koeaika on mahdollisuus sekä työnantajalle että työntekijälle, tutustua toisiinsa ja päättää, ollaanko me hyvä match. Työnantajamielikuva on siitä kiinnostava asia, että sekin on tavallaan tutustumista, mutta sille ei voi määritellä [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 17.09.2019

Rohkeus on yhtä kuin muutos

Tänä syksynä olen paljon miettinyt rohkeutta. Onko se hulluutta, itsepäisyyttä vai kenties intohimoa? Uhmaa vai visionäärisyyttä? Päätin sitten lähteä purkamaan rohkeutta atomeiksi. Mitä rohkeus on? Rohkeus tarvitsee pohjaksi tilanteen tai [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 02.07.2019

B2B-yritysten viisi haastetta markkinoinnissa

Olen viimeisen vuoden aikana tavannut lähemmäs viisikymmentä B2B-yrityksen markkinointipäättäjää. Kaikilla tapaamillani yrityksillä on selkeitä haasteita, joihin he tarvitsevat apua. Perisuomalaisesti usein tuotteita valmistavia yrityksiä vaivaa kipuilu tuotteiden myymisestä asiantuntijaratkaisujen tuottajiksi. [...] Lue lisää