Näkemyksiä | Blogi 11.02.2020

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on edelleen lapsen kengissä erittäin monissa B2B-yrityksissä. Myyjät eivät arvosta markkinointia, ainakaan heidän työtään vauhdittavana toimintona ja markkinointi kokee, että myyjät eivät arvosta heidän panostaan myynnin eteen.

Huomasitko? Kyse on pääasiassa siitä, että näillä kahdella eri toiminnolla ei ole selkeästikään yhteistä tavoitetta ja oikeanlainen kommunikointi puuttuu. Tämä on myös mitä suuremmassa määrin johtamiskysymys. Eli myyntiä ja markkinointia ei auteta ymmärtämään yhteispelin tärkeyttä ja ei anneta työkaluja siihen.

On vanhanaikaista ajatella, että myyjät vain soittelevat ja odottavat tilauksia, näin kärjistäen. Silloin ei ole huomioitu digitalisaation mukanaan tuomaa ostokäyttäytymisen muutosta. Emme ole enää ajassa, jolloin myyjä etsi palvelulleen ostajan, vaan iso osa ostajista etsii nykyään itselleen haasteet parhaiten ratkaisevan myyjän. Tämä tarkoittaa sitä, että myyjä ei ole se keneltä ensin kysytään tuotteista, vaan ratkaisuja etsitään aktiivisesti ensin itse ja päätetään saadun tiedon pohjalta keneen ollaan yhteydessä. Tutkitusti tämä on tapahtunut myös B2B-puolella ja ostopolusta kuljetaan digikanavissa yli puolet ennen kuin ollaan yhteydessä myyjään.

Myynnin ja markkinoinnin yhteinen tavoite

Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin tärkein ja ainoa tavoite on auttaa asiakkaita.

Siinä onnistuminen heijastuu positiivisesti esimerkiksi liikevaihtoon. Sen kasvua voitte pitää yhteisenä onnistumisen mittarina. Pienempiäkin onnistumisia kannattaa toki matkalla mitata ja seurata. Näitä ovat esimerkiksi liidien määrä ja laatu sekä niistä syntyneet kaupat.

Asiakkuutta kannattaa myös vaalia yhdessä. Asiakaskokemuksen mittaaminen kertoo teille selkeästi missä kohdin prosessia tulee parantaa tekemistä, jotta asiakaskokemus olisi parempi. Välttämättä parannettava kohta ei liity suoraan myyntiin tai markkinointiin, mutta se on varmastikin yksi viestittävä aihe, vähintäänkin sisäisesti. Ja teidän kaikkien on hyvä tietää siitä.

Ja sen te tiedätte ainakin, että loistava asiakaskokemus johtaa helpommin suositteluihin. Ja suositukset helpottavat niin myynnin kuin markkinoinninkin työtä.

Mitä hyötyä on myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä?

Kun yhteinen tavoite on selkeä ja myynti sekä markkinointi toimivat saumattomasti yhteisen tavoitteen eteen, niin voitte huomata esimerkiksi seuraavia hyötyjä:

  • Saatte enemmän tarjouspyyntöjä
  • Teitä lähestyvät sellaiset asiakkaat, joita osaatte ja haluatte aidosti auttaa
  • Tarjousten läpimenoprosentti kasvaa
  • Myynti tekee isompia kauppoja
  • Säästätte aikaa, kun voitte keskittyä strategianne mukaisiin asiakkaisiin

Edellisten hyötyjen toteutumisen edellytys on yrityksen selkeä strategia ja teistä syntyvä yhtenäinen mielikuva. Jos olette asiantuntijaorganisaatio ettekä tukkumyyjä, niin sen tulee myös näkyä ja kuulua. Ottakaa sisältöjenne keskiöön asiakkaan haasteet ja miten voitte asiantuntijana auttaa niiden ratkaisemisessa, älkää siis vain kertoko mitä tuotteita ja palveluita teiltä voi ostaa.

Miten aloittaa yhteistyö?

Ensimmäinen vinkki:

Kokoontukaa saman pöydän ääreen. Ja sitä ei saa jättää yhteen kertaan, vaan tehkää siitä viikoittainen yhteinen myynnin ja markkinoinnin kehitystapaaminen.

Toinen vinkki:

Määritelkää asiakkaan ostopolku, tutustukaa siihen kriittisesti yhdessä ja miettikää, millaista apua asiakas tarvitsee missäkin kohdin. Ja auttakaa näin yhdessä asiakasta, ostopolun varrelta löytyy kyllä tekemistä ihan teille kaikille, kunhan muistatte yhteisen tavoitteen.

Myyjät kohtaavat asiakkaita päivittäin ja tietävät mikä heitä askarruttaa, mitkä ovat mahdolliset oston esteet ja millaista tietoa asiakas tarvitsee ostopäätöksensä tueksi. Näistä saatte yhdessä oivallisia sisältöjä, jotka tukevat potentiaalisen asiakkaan matkaa kohti asiakkuutta. Muistakaa myös laatia ostajapersoonat, niin osaatte puhutella asiakkaitanne paremmin.

Kolmas vinkki:

Luokaa yhteiset pelisäännöt. Jos teillä on käytössänne markkinoinnin automaatio, määritelkää mikä on esimerkiksi myynnin mielestä hyvä liidi. Näin markkinointi voi tuottaa toivotunlaisia liidejä myynnille ja myynti vastavuoroisesti osaa arvostaa markkinoinnin tekemää työtä myynnin eteen. Luokaa myös selkeät prosessit liidien käsittelyyn. Prosessiin kuuluu esimerkiksi se, että kuka vastaa mistäkin, miten liidit siirtyvät CRM:ään, miten ja kuinka nopeasti liidit toimitetaan myynnille ja miten nopeasti myynti niihin reagoi ja millä tapaa.

Neljäs vinkki:

Kommunikointi, kommunikointi ja kommunikointi. Sitä ei voi olla liikaa. Tuloksellisuutta ja liidien laatua voidaan kehittää, mutta tiedon on kuljettava myynnin ja markkinoinnin välillä koko ajan.

Nämä vinkit hyödyntämällä pääsette jo loistavaan alkuun yhteistyössä. Tsemppiä!

Minttu

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 04.08.2020

Mitäpä jos ei olisi niin kauhea kiire?

Eräänä aurinkoisena lomapäivänä luin Anna Perhon Antisäätäjä-kirjan (Otava, 2017) yhdeltä istumalta. Kansitekstissään kirja antoi minulle lupauksen: minulla ei olisi enää ikinä kiire. Kiinnostuin välittömästi. Vaikka olenkin henkeen ja vereen deadline-ihminen, [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 14.07.2020

Joustava työ, uusi normaali?

Kuluvan kevään aikana lähes 60 prosenttia työssäkäyvistä siirtyi etätöihin. Monella työpaikalla otettiinkin vauhdikkaasti uusia toimintatapoja, -malleja ja työkaluja käyttöön. Etenkin asiantuntijatyössä joustavaan työmalliin on työn luonteen vuoksi ollut helpompi siirtyä. [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 07.07.2020

Kokonaisuutena näkyminen vahvistaa brändiä

Miksi ja mihin tarvitsemme graafista suunnittelua? Käännetään asetelma mielummin toisin päin: mihin graafista suunnittelua ei tarvita? Aloitetaan yrityksen logosta. Se on itsestäänselvyys ja hyvä alku. Vain taivas on kuitenkin rajana [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 17.06.2020

Näkemystehdas lomailee, mutta vain tovin

Näkemystehdas siirtyy heinäkuun puolessa välissä kesämoodiin, mutta vain hetkeksi. Lepuutamme aivojamme keskitetysti 20.7.-2.8.2020, mutta muina aikoina löydät aina jonkun, jota nykäistä hihasta. Tässä koko porukkamme loma-aikataulut: Essi vkot 28-31 (6.7.-2.8.) [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 09.06.2020

B2B-markkinointi rakentaa ja vahvistaa luottamusta

B2B-kaupassa tehdään harvemmin heräteostoksia. Sen sijaan ostopäätösprosessit ovat pitkiä ja päätökseen vaikuttaa monesti useampi henkilö. Suunnitelmallisella markkinoinnilla voidaan kuitenkin vauhdittaa myyntiä mitattavasti.  Tavoitteena voi olla esimerkiksi lisätä uusien liidien määrää [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 14.04.2020

Moderni markkinointi on merkityksellistä

Mitä on moderni markkinointi? Tätä kysytään meiltä usein. Monille markkinoinnin ammattilaisille termi kuulostaa jo kulutetulta, mutta kun asiakkaitamme kuuntelee, se ei ole sitä. Päinvastoin. Moni ehkä jo hahmottaa, että sillä [...] Lue lisää