Näkemyksiä | Blogi 20.04.2021

Saat mitä mittaat

Liiketoiminnan mittareiden tehtävä on kertoa, miten yrityksellä menee. Samalla ne myös ohjaavat tekemistä tiettyyn suuntaan ja niiden olemassaolo auttaa niiden tulosten parantamisessa. Kun tavoitteet on asetettu, käyttäytymistä ohjaa ajatus kyseisten mittarien tuloksien parantamisesta. Mitä siis aletaan mitata, sitä myös saadaan.

Vai saatko?

Ihan näin yksinkertaista se ei kuitenkaan ole. Jos esimerkiksi liikevaihdon kasvuprosentti on valittu keskeisimmäksi seurattavaksi mittariksi, ei pelkästään sen pohjalta ole kovin hedelmällistä miettiä, miten markkinointia tulisi kehittää. Jos mittarin tuloksien parantamiseen ei helposti pysty kehittämään ratkaisuja, ei se myöskään ole toimintaa herättävä.

Sen sijaan tarjouspyyntöjen määrä verkkosivuilla on mittari, johon pystyy suoraan vaikuttamaan ja jonka kasvuun on helpompi kehittää parannuksia. Tällöin se itsessään herättää toimintaa. Samalla se todennäköisesti myös aiheuttaa muutoksia liikevaihdon kasvuprosentissa, joten sen kautta pystytään vaikuttamaan lopullisesti tavoiteltuun asiaan.

Esimerkissä liikevaihdon kasvuprosentti on tuotosmittari, jolla on hyvä mitata pitkän aikavälin lopputuloksia, joita halutaan saada. Tuotosmittarille asetetun tavoitteen toteutumiseen vaikuttavat panosmittarit, mikä esimerkissä olisi tarjouspyyntöjen määrä verkkosivuilla.

Edelleen näilläkin mittareilla voi olla takanaan niihin vaikuttavia panosmittareita. Esimerkissä vaikkapa hakukoneesta tiettyjen sanojen kautta tuleva kävijämäärä vaikuttaa siihen, paljonko tarjouspyyntöjä saadaan. Täten mittareita tulisi jakaa osiin niin kauan, kunnes saadaan mittarit, joiden pohjalta on mahdollista toimia. Näiden kokonaisuuden myötä saadaan mittaristo, jonka avulla on mahdollista saada haluttuja tuloksia.

Mittarit kuvaavat prosessia

Mittareiden ei siis tule olla yleisiä ja sattumanvaraisia, koska niiden pitää kuvata todellisuutta, jolla tuloksia pyritään luomaan. Valittujen mittareiden tulee kuvata prosessia, jota esimerkiksi yrityksen markkinointi toteuttaa ja mitata sen tuloksia. Tällöin ne kertovat, miten markkinointi oikeasti toimii, eivätkä kuvaa satunnaisia asioita, jotka on valittu hyvältä kuulostaviksi mittareiksi.

Mittareiden asettaminen voi yhtä lailla tuoda eteen tilanteen, jossa ei ole selvyyttä, mikä prosessissa oikeasti ajaa tuloksia ja mitkä osat ovat oikeasti relevantteja. Jos valittujen panosmittarien parannukset eivät tuo muutoksia tuotosmittareihin, tulee ne silloin vaihtaa toisiin. Samalla voi miettiä, kuinka oleellinen osa prosessia mittareiden takana olevat toimenpiteet oikeasti ovat, jos niiden avulla ei saavuteta tavoiteltavia asioita.

Mittareiden kuvatessa oikeaa prosessia, jota yrityksen markkinointi toteuttaa, vastuu niistä pystytään myös jakamaan. Tuloksia ei tällöin tule mustassa laatikossa, johon kenelläkään ei ole näkyvyyttä, vaan tiettyjen tahojen toiminnan kautta. Tärkeää on tällöin, että mittari on oikeasti mitattava, jotta siitä vastuussa oleva henkilö myös kokee pystyvänsä konkreettisesti vaikuttamaan siihen.

Tuotos on aina jäljessä

Kun oikeat mittarit on saatu valittua, saadaan tästä myös ajallista hyötyä. Tuotosmittarit tulevat myös lähtökohtaisesti aina jäljessä. Niiden mittaaminen kertoo ainoastaan, miten aiempana ajanjaksona on mennyt. Sen vuoksi ongelman havaitessa ne ovat jo käsillä ja mahdollinen kehittäminen tapahtuu aina pidemmän aikavälin myötä.

Sen sijaan panosmittarit vaikuttavat aina tulevaan. Tarjouspyyntöjen määrän kasvu verkkosivuilla ei itsessään nosta liikevaihdon kasvua, mutta indikoi näin tapahtuvan tulevaisuudessa muiden asioiden ollessa ennallaan. Täten näitä mittareita kehittämällä oikeasti voidaan vaikuttaa tavoiteltuun asiaan tulevaisuudessa ja samalla havaita mahdolliset muutokset etukäteen.

Saat mitä mittaat

On siis mahdollista saada mitä mittaa, jos mittaa oikeita asioita ja tarkastelee mittareidensa vaikutusta toisiinsa. Koko prosessin mittaroinnin kehittäminen vie aikaa ja tuo mukanaan muutoksia, mutta samalla se luo selkeämmän kuvan omasta toiminnasta ja mahdollistaa sen kehittämisen yksittäisten mittarien kautta. Parhaimmillaan oman toiminnan mittaroinnin aloittaminen voi luoda kokonaan uuden prosessin markkinointiin, joka tuottaa tuloksia todennettavalla ja jatkuvasti parannettavalla tavalla.

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 06.07.2021

Avainsanatutkimus paljastaa miten saa lisää näkyvyyttä hakukoneessa

Hakukonenäkyvyys tunnistetaan lähes kaikissa yrityksissä oleelliseksi osaksi yrityksen näkyvyyden kasvattamista ja myynnin tukemista. ”Olisi hyvä näkyä Googlessa” on ajatus, mikä B2B-yritysten markkinoinnin ja myynnin parissa toimivilla on, koska verkkosivuliikenteen kasvattaminen [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 23.06.2020

Teot ennen tulosta

Markkinoinnin tuloksellisuus on asia, jota tulee optimoida jatkuvasti. Tuloksellisuuden laskeminen ei ole tähtitiedettä, mutkat suoraksi vedettynä tuotto lasketaan katteesta. Onkin tärkeää pureutua siihen, millä teoilla tulosta tehdään, koska harvoin on [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 21.01.2020

Miten kasvattaa verkkosivun liikennettä?

Vuodesta toiseen sama haaste on kärjessä, kun markkinoijilta kysytään suurimpia markkinoinnin haasteita omassa yrityksessään: miten saada lisää liikennettä verkkosivuille ja tuottaa enemmän liidejä. Digitaalisen markkinoinnin ollessa yritysten markkinoinnin keskiössä, näiden [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 06.07.2021

Avainsanatutkimus paljastaa miten saa lisää näkyvyyttä hakukoneessa

Hakukonenäkyvyys tunnistetaan lähes kaikissa yrityksissä oleelliseksi osaksi yrityksen näkyvyyden kasvattamista ja myynnin tukemista. ”Olisi hyvä näkyä Googlessa” on ajatus, mikä B2B-yritysten markkinoinnin ja myynnin parissa toimivilla on, koska verkkosivuliikenteen kasvattaminen [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 26.01.2021

Mikä muuttuu Luotaimen myötä?

Lanseerasimme toissa viikolla Luotaimen. Palvelun avulla tuomme B2B-myyntiin vahvemmin luottamuksen rakentamisen ja teemme tavoitteellisesta verkostoitumisesta helpompaa. Mikä palvelun avulla sitten oikeasti muuttuu verkostojen rakentamisessa ja myyntityössä? 1. Vaikuttajien tunnistaminen Luotain [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 03.11.2020

Suosituksen voima

”Historiallinen tuotto ei ole tae tulevasta” on varmasti jokaiselle sijoituksia tehneelle tuttu lause. Yhtä lailla voisi todeta, että ”yrityksen menneet projektit eivät ole tae tulevasta.” Kun tutkimme B2B-yrityksissä toimivien ostajien [...] Lue lisää