Näkemyksiä | Blogi 03.11.2020

Suosituksen voima

”Historiallinen tuotto ei ole tae tulevasta” on varmasti jokaiselle sijoituksia tehneelle tuttu lause. Yhtä lailla voisi todeta, että ”yrityksen menneet projektit eivät ole tae tulevasta.”

Kun tutkimme B2B-yrityksissä toimivien ostajien ja päätöksentekijöiden ostopäätöksien tueksi kaipaamaa tietoa, nousee kuitenkin yhdeksi tärkeimmistä asioista yritysten referenssit ja suositukset. Toimialasta riippumatta.

Referenssejä kaivataan, jotta voidaan arvioida uuden tuttavuuden luotettavuutta, taustoja ja toimintatapojen sujuvuutta. Niiden avulla arvioidaan, tuleeko heiltä tilaamalla toivottu lopputulos. Niitä käydään läpi, jotta tunnistetaan joku tuttu, jolle soittaa ja kysyä yrityksestä.

Referenssit ja suositukset tuntuvat B2B-maailmassa itsestäänselvyydeltä, mutta aina silloin tällöin törmää yritykseen, joka ei niitä tuo esiin. Jos tunsit nyt piston sydämessäsi, niin ota tästä muutama vinkki, miten korjaat asiat ja miten siitä hyödyt.

Referenssit kuntoon

Referenssien hyödyt ovat monenlaisia. Ne herättävät luottamusta, konkretisoivat monimutkaisia ratkaisuja, sekä todistavat yrityksen kykyä toteuttaa tarjottavia ratkaisuja ja hyödyttää niillä asiakasta.

Yksinkertaisimmillaan referenssien hyödyntäminen voi lähteä niiden listauksesta. Etenkin projektiluontoisilla aloilla, kuten rakennusalalla, tämä on ihan toimiva lähtökohta. Näin potentiaalisella ostajalla on tarjolla tieto, keiden kanssa ja missä olette aiemmin toimineet. Tällöin hän voi vaikkapa soittaa ja kysyä millainen yritys olette. Samaan tapaan uutisointi voitetusta projektistakin on referenssi.

Seuraava askel tästä on tehdä varsinaisia sisältöjä referensseistä. Kuvia sosiaaliseen mediaan tekemistänne asioista. Tekstisisältöjä verkkosivuille, joissa kerrotaan, kuinka te toteutatte työnne, millaisia yksityiskohtia siihen liittyy ja miten te olette siinä onnistuneet. Videoita, joissa esitellään tekemäänne työtä ja sen lopputuloksia. Sisältömarkkinoinnin näkökulmasta nämä toimivat jopa paremmin, kuin valmistamienne tuotteiden esittely tai tarjoamistanne palveluista kertominen. Tehty työ kiinnostaa ihmisiä, referensseissä esiintyvät brändit kiinnostavat alan ihmisiä ja referenssi esittää ratkaisun hyödyt käytännönläheisellä tavalla.

Ja kun oikeat asiakkaat päästetään ääneen, päästään todella asiaan. Miten yhteistyö on sujunut, kuinka he ovat kokeneet teidät, ovatko he valmiita toimimaan kanssanne jatkossa. Kaikki tämä on uskottavampaa asiakkaiden suusta ja lisää luottamusta teihin. Kommentit ja videoidut suositukset ovat ulkopuoliselle vahva todiste siitä, että nämä osaavat asiansa.

Alustat suositusten keräämiseen

Yksi keino suositusten keräämiseen on alustat, joille ihmiset saavat jättää kokemuksiaan teistä. On usein helpompaa avautua ulkopuoliselle toimijalle, minkä takia suositus- ja referenssisisältöä tekevät monesti yrityksen markkinoinnin kumppanit. Vielä pidemmälle tämä menee, kun sisällöt eivät edes ole teidän ylläpidossa, vaan muiden alustalla. Tällöin suosituksillakin on lisäleima puolueettomuudesta, kun niiden todenmukaisuuden takaa ulkopuolinen taho.

Tällainen palvelu on esimerkiksi suomalainen Trustmary / Kokemuksia.fi. Alustalla voit kerätä palautetta, joita sitten muutetaan teksti- ja videomuotoisiksi suosituksiksi. Tämän jälkeen nämä suositukset näkyvät palvelussa yritystäsi hakiessa ja tulevat verkossa vastaan, kun ihmiset etsivät kokemuksia teistä. Samaten ne voi upottaa verkkosivuillenne alustan tunnistettavan logon kanssa. Tällöin suositukset vertautuvat enemmän arvioihin, joita ihmiset voivat jättää yrityksestä vaikkapa Googleen.

Oleellista on toki tutkia etukäteen, missä määrin alallanne on hyödynnetty tällaisia alustoja ja kuinka paljon teitä etsitään jo valmiiksi tällaisista alustoista.

Suositukset helpottavat myyntiä

Eikä pidä unohtaa, että suositusten voima ei rajoitu ainoastaan passiivisiin sisältöihin. Suositukset ovat parhaimmillaan myyntikanava, joka auttaa ohittamaan ison osan markkinointi- ja myyntiprosessista.

Onko helpompaa tapaa päästä esittelemään omaa palveluaan tai tuotettaan, kuin saada joku vinkkaamaan puolestasi, että näillä olisi teille sopiva ratkaisu tai näiden kanssa kannattaa tehdä yhteistyötä? Tällöin suurin osa työstä on tehty puolestanne. Joku on laittanut oman luottamuksensa peliin ja lainannut sitä teille.

Asiakkaanne ja verkostonne ovat suositusten kautta reitti uuteen myyntiin, eikä tämän tarvitse rajoittua suosittelijoiden tai suositusten odotteluun. Kun verkostoosi kuuluu joku ja hän tuntee ihmisen kenen pakeille pitäisi päästä, tätä voi käyttää kysymällä esittelyä. Parhaimmillaan tämä on oikopolku, joka ohittaa kuukausien tai vuosien muilla toimenpiteillä tehdyn työn.

Luottamusta kasvattamaan

Toivottavasti sait tästä kipinän listata yrityksesi referenssit tai kysyä asiakkaaltasi suositusta verkkosivuille. Luottamuksen kasvattaminen on pitkäkestoista työtä, jonka aloittaminen kannattaa aina. Ja jos joku muuten kysyy suositusta tai referenssiä sinulta, niin kannattaa ehdottomasti suostua. Markkinointia ja luottamuksen luomista nekin ovat, kun muut haluavat tuoda teidän nimeä esiin.

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 16.08.2021

Kolme vinkkiä blogikirjoituksen viimeistelyyn

Meistä jokainen haluaa tehdä blogitekstejä, jotka innostavat kohdeyleisöämme. Mutta miten varmistaa, että lukijamme kiinnostus säilyy loppuun asti? Jos olet vasta suunnittelemassa blogia, suosittelen ensin tutustumaan asiantuntija Katimme vinkkeihin hyvän blogitekstin [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 03.08.2021

Kohti tuloksellisempaa markkinointia

Tuloksellinen markkinointi tarvitsee pohjan, josta kaikki tekeminen ponnistaa. Pohjan tulee antaa vastauksia haastaviinkin tilanteisiin ja ohjata oikeaan suuntaan. Haluathan edetä mahdollisimman suoraviivaisesti kohti tavoitteitasi? Perusta kuntoon Ennen kuin hypätään kohti [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 06.07.2021

Avainsanatutkimus paljastaa miten saa lisää näkyvyyttä hakukoneessa

Hakukonenäkyvyys tunnistetaan lähes kaikissa yrityksissä oleelliseksi osaksi yrityksen näkyvyyden kasvattamista ja myynnin tukemista. ”Olisi hyvä näkyä Googlessa” on ajatus, mikä B2B-yritysten markkinoinnin ja myynnin parissa toimivilla on, koska verkkosivuliikenteen kasvattaminen [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 06.07.2021

Avainsanatutkimus paljastaa miten saa lisää näkyvyyttä hakukoneessa

Hakukonenäkyvyys tunnistetaan lähes kaikissa yrityksissä oleelliseksi osaksi yrityksen näkyvyyden kasvattamista ja myynnin tukemista. ”Olisi hyvä näkyä Googlessa” on ajatus, mikä B2B-yritysten markkinoinnin ja myynnin parissa toimivilla on, koska verkkosivuliikenteen kasvattaminen [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 20.04.2021

Saat mitä mittaat

Liiketoiminnan mittareiden tehtävä on kertoa, miten yrityksellä menee. Samalla ne myös ohjaavat tekemistä tiettyyn suuntaan ja niiden olemassaolo auttaa niiden tulosten parantamisessa. Kun tavoitteet on asetettu, käyttäytymistä ohjaa ajatus kyseisten [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 26.01.2021

Mikä muuttuu Luotaimen myötä?

Lanseerasimme toissa viikolla Luotaimen. Palvelun avulla tuomme B2B-myyntiin vahvemmin luottamuksen rakentamisen ja teemme tavoitteellisesta verkostoitumisesta helpompaa. Mikä palvelun avulla sitten oikeasti muuttuu verkostojen rakentamisessa ja myyntityössä? 1. Vaikuttajien tunnistaminen Luotain [...] Lue lisää