Näkemyksiä | Blogi 03.11.2020

Suosituksen voima

”Historiallinen tuotto ei ole tae tulevasta” on varmasti jokaiselle sijoituksia tehneelle tuttu lause. Yhtä lailla voisi todeta, että ”yrityksen menneet projektit eivät ole tae tulevasta.”

Kun tutkimme B2B-yrityksissä toimivien ostajien ja päätöksentekijöiden ostopäätöksien tueksi kaipaamaa tietoa, nousee kuitenkin yhdeksi tärkeimmistä asioista yritysten referenssit ja suositukset. Toimialasta riippumatta.

Referenssejä kaivataan, jotta voidaan arvioida uuden tuttavuuden luotettavuutta, taustoja ja toimintatapojen sujuvuutta. Niiden avulla arvioidaan, tuleeko heiltä tilaamalla toivottu lopputulos. Niitä käydään läpi, jotta tunnistetaan joku tuttu, jolle soittaa ja kysyä yrityksestä.

Referenssit ja suositukset tuntuvat B2B-maailmassa itsestäänselvyydeltä, mutta aina silloin tällöin törmää yritykseen, joka ei niitä tuo esiin. Jos tunsit nyt piston sydämessäsi, niin ota tästä muutama vinkki, miten korjaat asiat ja miten siitä hyödyt.

Referenssit kuntoon

Referenssien hyödyt ovat monenlaisia. Ne herättävät luottamusta, konkretisoivat monimutkaisia ratkaisuja, sekä todistavat yrityksen kykyä toteuttaa tarjottavia ratkaisuja ja hyödyttää niillä asiakasta.

Yksinkertaisimmillaan referenssien hyödyntäminen voi lähteä niiden listauksesta. Etenkin projektiluontoisilla aloilla, kuten rakennusalalla, tämä on ihan toimiva lähtökohta. Näin potentiaalisella ostajalla on tarjolla tieto, keiden kanssa ja missä olette aiemmin toimineet. Tällöin hän voi vaikkapa soittaa ja kysyä millainen yritys olette. Samaan tapaan uutisointi voitetusta projektistakin on referenssi.

Seuraava askel tästä on tehdä varsinaisia sisältöjä referensseistä. Kuvia sosiaaliseen mediaan tekemistänne asioista. Tekstisisältöjä verkkosivuille, joissa kerrotaan, kuinka te toteutatte työnne, millaisia yksityiskohtia siihen liittyy ja miten te olette siinä onnistuneet. Videoita, joissa esitellään tekemäänne työtä ja sen lopputuloksia. Sisältömarkkinoinnin näkökulmasta nämä toimivat jopa paremmin, kuin valmistamienne tuotteiden esittely tai tarjoamistanne palveluista kertominen. Tehty työ kiinnostaa ihmisiä, referensseissä esiintyvät brändit kiinnostavat alan ihmisiä ja referenssi esittää ratkaisun hyödyt käytännönläheisellä tavalla.

Ja kun oikeat asiakkaat päästetään ääneen, päästään todella asiaan. Miten yhteistyö on sujunut, kuinka he ovat kokeneet teidät, ovatko he valmiita toimimaan kanssanne jatkossa. Kaikki tämä on uskottavampaa asiakkaiden suusta ja lisää luottamusta teihin. Kommentit ja videoidut suositukset ovat ulkopuoliselle vahva todiste siitä, että nämä osaavat asiansa.

Alustat suositusten keräämiseen

Yksi keino suositusten keräämiseen on alustat, joille ihmiset saavat jättää kokemuksiaan teistä. On usein helpompaa avautua ulkopuoliselle toimijalle, minkä takia suositus- ja referenssisisältöä tekevät monesti yrityksen markkinoinnin kumppanit. Vielä pidemmälle tämä menee, kun sisällöt eivät edes ole teidän ylläpidossa, vaan muiden alustalla. Tällöin suosituksillakin on lisäleima puolueettomuudesta, kun niiden todenmukaisuuden takaa ulkopuolinen taho.

Tällainen palvelu on esimerkiksi suomalainen Trustmary / Kokemuksia.fi. Alustalla voit kerätä palautetta, joita sitten muutetaan teksti- ja videomuotoisiksi suosituksiksi. Tämän jälkeen nämä suositukset näkyvät palvelussa yritystäsi hakiessa ja tulevat verkossa vastaan, kun ihmiset etsivät kokemuksia teistä. Samaten ne voi upottaa verkkosivuillenne alustan tunnistettavan logon kanssa. Tällöin suositukset vertautuvat enemmän arvioihin, joita ihmiset voivat jättää yrityksestä vaikkapa Googleen.

Oleellista on toki tutkia etukäteen, missä määrin alallanne on hyödynnetty tällaisia alustoja ja kuinka paljon teitä etsitään jo valmiiksi tällaisista alustoista.

Suositukset helpottavat myyntiä

Eikä pidä unohtaa, että suositusten voima ei rajoitu ainoastaan passiivisiin sisältöihin. Suositukset ovat parhaimmillaan myyntikanava, joka auttaa ohittamaan ison osan markkinointi- ja myyntiprosessista.

Onko helpompaa tapaa päästä esittelemään omaa palveluaan tai tuotettaan, kuin saada joku vinkkaamaan puolestasi, että näillä olisi teille sopiva ratkaisu tai näiden kanssa kannattaa tehdä yhteistyötä? Tällöin suurin osa työstä on tehty puolestanne. Joku on laittanut oman luottamuksensa peliin ja lainannut sitä teille.

Asiakkaanne ja verkostonne ovat suositusten kautta reitti uuteen myyntiin, eikä tämän tarvitse rajoittua suosittelijoiden tai suositusten odotteluun. Kun verkostoosi kuuluu joku ja hän tuntee ihmisen kenen pakeille pitäisi päästä, tätä voi käyttää kysymällä esittelyä. Parhaimmillaan tämä on oikopolku, joka ohittaa kuukausien tai vuosien muilla toimenpiteillä tehdyn työn.

Luottamusta kasvattamaan

Toivottavasti sait tästä kipinän listata yrityksesi referenssit tai kysyä asiakkaaltasi suositusta verkkosivuille. Luottamuksen kasvattaminen on pitkäkestoista työtä, jonka aloittaminen kannattaa aina. Ja jos joku muuten kysyy suositusta tai referenssiä sinulta, niin kannattaa ehdottomasti suostua. Markkinointia ja luottamuksen luomista nekin ovat, kun muut haluavat tuoda teidän nimeä esiin.

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 17.11.2020

Tule kuulluksi

Usein ajatukset alkavat raksuttaa hetkissä jolloin odotat niitä vähiten. Niin idea myös tästä tekstistä. Oli täysin tavallinen ilta, työasiat pyyhitty mielestä ja tv auki. Mieleeni takertui lause: “Yksi meidän ongelmistamme [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 27.10.2020

Miten sinisestä tuli suosittu väri?

Muinaisten egyptiläisten uskotaan ensimmäisenä keksineen, kuinka sinistä väriä voidaan keinotekoisesti valmistaa. Sininen ja kulta olivat egyptiläisille jumalallisia värejä. He antoivat  ensimmäisenä muinaisista kulttuureista siniselle värille oman sanan. Esimerkiksi Antiikin Kreikan [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 20.10.2020

Tekstihän elää vielä

Aika kuluu nopeasti ja kehitys harppoo eteenpäin vieläkin sukkelammin. Vasta tovi sitten lähettelimme fakseja ja otimme vastaan soittopyyntöjä hakulaitteisiimme. Nyt kaikki tieto odottaa taskuissamme vain yhden hakusanan ja napinpainalluksen päässä. [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 25.08.2020

Verkostoissa on voimaa

Someaikana yritysten markkinointiin ja viestintään on noussut kanava, jonka kautta yksilöt toimivat vahvempana äänitorvena kuin monet yritykset: yrityksen työntekijöiden verkostot. Ne ovat tie tuhansien sidosryhmien jäsenien tietoisuuteen. Näin on toki [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 16.06.2020

LinkedIn-mainonnan targetointi tuottaa tuloksia B2B-yrityksille

LinkedIn-mainonta voi olla yllättävän tuntematon käsite B2B-yrityksissä toimiville. Sen oletetaan olevan kallista tai siihen liitetään muita epäluuloja. Näin sen ei kuitenkaan pitäisi olla, vaan LinkedIn-mainonnan pitäisi olla jokaisen B2B-markkinoijan parhaita [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 31.03.2020

Kannattaako talouskriisin aikana markkinoida?

Tätä kirjoittaessa koronapandemia on iskenyt suomalaisen yhteiskunnan ennennäkemättömällä tavalla kiinni ja normaalia elämää rajoittavat toimet tulevat olemaan voimassa kuukausien ajan. Kun katsotaan ohi akuutin kansanterveydellisenkriisin, on päällä taloudellinen kriisi kulutuksen [...] Lue lisää