Oletko kuullut sanottavan “Markkinoinnin kehittäminen vahvistaa yrityksen kilpailuetua”? Kyseinen fraasi pitää kyllä täysin paikkansa, mutta mitä se käytännössä tarkoittaa? Mitä tehdään ja miksi?
Kehittää on sanana hyvin laaja ja jopa hieman raskaasti latautunut. Voimme kehittää niin valokuvia, liiketoimintaa, markkinointia, ohjelmistoja kuin itseämme. Selkeä konteksti on siis hyvin oleellista. Kun puhumme kehittämisestä, tiedostamme sen, että ihannetilanteeseen pääseminen vaatii aikaa ja resursseja. Saatamme olla jo valmiiksi uupuneita vain kuullessamme, että nyt on aika kehittää markkinointia.
Olemme kuulleet lukuisissa tapaamisissa huolen siitä, että markkinointia tulisi kehittää, mutta aloittaminen on vaikeaa eikä tiedetä mistä tulisi aloittaa. Et ole haasteen kanssa siis yksin. Tässä blogissa pureudumme markkinoinnin kehittämiseen ja erityisesti siihen, kuinka pääset alkuun neljän maagisen kysymyksen avulla.
Järkevät tavoitteet markkinoinnin kehittämiseen
Kehittämistoimenpiteitä ei koskaan tulisi tehdä vain sen takia, että pitää kehittyä. Tai, että joku muukin tekee niin ja täytyy pysyä ajan hermolla. Tavoitteena liikevaihdon triplaaminen tai asiakasmäärien räjähdysmäinen kasvattaminen kuulostavat hienoilta, mutta sokaisevat helposti kunnianhimollaan. Riskinä liian laveassa kehittämissuunnitelmassa on se, että ei hahmoteta yrityksen kriittisiä kehittämiskohteita tai saavuteta tarpeeksi syvällistä ymmärrystä omista kilpailueduista.
Tavoitteiden tulee olla eteenpäin vieviä, mutta sellaisia että ne pystytään saavuttamaan konkreettisilla toimenpiteillä. Kysymys kuulukin: Mistä tiedämme, mitkä ovat oikeat toimenpiteet? Tähän kysymykseen ei ole nopeaa vastausta tarjolla, koska se vaatii syvällistä ymmärrystä yrityksestäsi, kilpailijoistasi sekä asiakkaistasi. Seuraavaksi käyn läpi neljä kysymystä, jotka auttavat tämän kriittisen ymmärryksen saavuttamisessa.
Kysy maaginen kysymys: Miksi?
Markkinoinnin kehittäminen ja tuloksellisempi huominen on mahdollista vain aidon ymmärryksen avulla. Seuraavaksi saat käsiisi kysymykset, joiden vastaukset tulee olla hyppysissä, jos mielii menestyä toimialasta ja kilpailutilanteesta riippumatta. Kaikki pohjautuu ymmärryksen kasvattamiseen yritystoiminnan kriittisiltä osa-alueilta. Ne löytyvät, kun hyödynnät olemassa olevaa tietoa ja kysyt tarpeeksi sinnikkäästi ”Miksi?”.
1. Kerro, kuka olette ja miksi
Aloitetaan helposta, eli ymmärretään aluksi, miksi yrityksesi on olemassa. Kerro, miksi yritys on alkanut tuottamaan tiettyä palvelua tai tuotteita. Yrityksen visio, tavoitteet ja henkilöstö ovat voineet muuttua matkan varrella, mutta onko jotain, mikä on pysynyt matkassa mukana? Mikä tekee yrityksestä ja sen tuottamista palveluista tai tuotteista ainutlaatuisen? Tavoitteena on hahmottaa oman yrityksen tavoitteet ja tätä kautta myös mahdolliset kilpailuedut.
2. Hahmota, keitä muut (kilpailijat) ovat ja miksi
Osaat varmasti ainakin nimetä samalla markkinalla toimivien yrityksien nimet. Mutta ymmärrätkö, miksi he ovat lähteneet kilpailuun mukaan ja miksi he ovat olemassa? Ymmärrätkö, miksi kilpailijoillasi on asiakkaita? Myös kilpailijakenttä on voinut muuttua vuosien varrella. Pystytkö tunnistamaan trendit, jotka ovat pitäneet pintansa vuosien jälkeenkin? Huomaatko eroa omissa ja kilpailijoiden kilpailueduissa? Vertailemalla on mahdollista löytää erottautumistekijät, joita hyödyntää markkinoinnissa.
3. Ketkä ostavat palvelua tai tuotteitanne ja miksi
Palvelua tai tuotettanne ostetaan jo, loistavaa! Mutta tiedätkö miksi? Syitä voi olla monia, kuten kilpailukykyinen hinta, tietty ominaisuus, design, laadukas asiakaspalvelu, sijainti, brändi tai palvelun ja tuotteen tuomat hyödyt. Kyseessä voi olla myös useamman syyn yhdistelmä. On syytä kerätä ymmärrystä siitä, että asiakkaasi voivat olla erilaisia ja eri kohderyhmillä on erilaiset syyt ostaa tuotteita tai palveluita. Ymmärtämällä, mikä saa asiakkaat ostamaan, auttaa kirkastamaan niin palvelukuvauksia kuin myyntikärkiä.
4. Mitä nyt teette asiakkaiden saavuttamiseksi ja miksi
Kun olet löytänyt vastaukset edellisiin kysymyksiin, on syytä tarkastella nykytilannetta. Mitä teette nyt asiakkaidenne saavuttamiseksi ja miksi? Tähän kysymykseen vastaaminen on kriittisen tärkeää oikean kehityssuunnan löytämiseksi. Vievätkö tämänhetkiset toimenpiteet kohti yrityksen tavoitteita, osataanko kilpailuetua hyödyntää markkinoilla, erottaudutaanko kilpailijoista ja puhutellaanko kohderyhmiä oikealla tavalla? Tulet huomaamaan, että perusteellisen pohjatyön avulla on helppo hahmottaa konkreettiset toimenpiteet, joihin panostaa tuloksien aikaansaamiseksi.
Perusasiat kuntoon, ennen budjettinyörien avaamista
Digitaalinen markkinointi, kasvuhakkerointi, hakukonekampanjointi ja kaikki muut hienot toimenpiteet ovat tärkeitä, kun halutaan näkyä ja kuulua mahdollisimman tehokkaasti. Mutta ilman aitoa ymmärrystä siitä, että miksi asioita tehdään, on riskinä markkinointitoimenpiteiden tehottomuus.
On myös huomattavan paljon mielekkäämpää käyttää aikaa ja resursseja markkinoinnin toimenpiteisiin, kun tiedetään, minkä vuoksi asioita tehdään. Myös onnistumisia on helpompi juhlistaa, kun voidaan konkreettisesti todeta, että nyt on kehitytty oikeaan suuntaan. Lopetetaan siis epätietoisuus, tehdään pohjatyöt kunnolla ja mahdollistetaan tulokselliset markkinointitoimenpiteet!
