Näkemyksiä | Blogi 31.03.2022

Tuo yrityksen osaaminen esiin referenssien kautta

Referenssit ovat yleinen sisältömuoto etenkin B2B-markkinoinnissa. Parhaimmillaan asiakastarinat herättävät luottamusta potentiaalisten asiakkaidenne keskuudessa siitä, että juuri te pystytte vastaamaan heidän tarpeisiin. Ne antavat selkeän ja inspiroivan kuvauksen yrityksenne kautta saatavasta lisäarvosta ja luovat yhteenkuuluvuuden tunnetta samankaltaisten haasteiden parissa kamppaileville.

Samaistuminen auttaa esimerkiksi uusia potentiaalisia asiakkaita etenemään ostoprosessissaan. Referenssejä kannattaakin hyödyntää niin myynnin kuin markkinoinnin eri vaiheissa. Mutta millainen on hyvä referenssi ja mitä sen tekemisessä kannattaa ainakin huomioida?

Kerro referenssi asiakkaan kautta

Referensseissä piilee muutamia sisällöllisiä sudenkuoppia, joihin on helppo kompastua, ammattilaisenkin. Ensimmäisenä muistettakoon, että asiakastarinan keskiössä tulee olla asiakas.

Pohjatiedoiksi voisikin pohtia seuraavia kysymyksiä:

  • Mikä oli asiakkaan lähtötilanne?
  • Mitkä oli asiakkaan haasteet sekä tavoitteet?
  • Kuinka me autoimme asiakasta ratkaisemaan haasteet?
  • Mikä oli yhteistyön tavoite?
  • Millaisia tuloksia yhteistyöllä saatiin aikaan?

Näillä pohjakysymyksillä estät sen, että referenssistä ei tule vain listausta asiakkaan ostamista palveluista.

Tuo esiin konkreettiset hyödyt

Konkreettisten hyötyjen esiin tuontiin vaikuttaa olennaisesti myös referenssin kirjoittamisen ajankohta. Yhteistyön alkuvaiheilla usein vasta rakennetaan perustaa, joka myöhemmin kantaa hedelmää.

Oikea ajoitus referenssin tekoon onkin, kun olette jo saavuttaneet yhdessä alkutaipaleilla määriteltyjä yhteistyön tavoitteita. Näiden tavoitteiden tulisi olla mitattavuudenkin vuoksi mahdollisimman konkreettisia. Markkinoinnin maailmasta esimerkin poimimalla se voisi olla ”Verkkosivujen liikenteeseen tavoiteltiin 25% kasvua ja loppupeleissä kasvua tuli 35%. Kasvua tehtiin monikanavaisen digimarkkinoinnin avulla, johon sisältyi aktiivista ohjaamista verkkosivuille lukemaan asiantuntijablogeja ja lataamaan oppaita. Kasvaneen liikenteen sekä oikeanlaisen sisällöntuotannon myötä konversioaste parantui 8 % tavoitellun 5 % sijaan”.

Herätä tunteita

Referenssit ovat yleensä vaakakupissa raskauttavia ostoprosessin loppupäässä, jolloin kaikki rationaaliset asiat on jo käyty läpi ja ”enää pitää vain päättää”. Tunteella on tämän vuoksi valtava merkitys. Jos teksti on vain kuivakkaa kerrontaa siitä, mitä tehtiin, ei siinä ole tarpeeksi liekkiä sytyttämään ostopäätöstä. Pyri välittämään tekstissä mahdollisimman aitoja tunteita.

Suositus on toimiva keino vaikuttaa

Jotta referenssi ei olisi pelkästään kerrontaa yhteistyöstä ja sen tuloksista, on sitä hyvä täydentää asiakkaan kommenteilla. Pyydä projektien aikana sekä niiden jälkeen palautetta asiakkaalta yhteistyöstä. Mikä oli hyvää, missä oli parannettavaa, mikä fiilis projektista jäi? Saadun tiedon avulla pääset lisäksi kehittämään palveluitanne sekä mittaamaan asiakkaan tyytyväisyyttä.

Hyvä suositus asiakkaan nimellä tulee ennen kaikkea olla aito. Aito suositus ei välttämättä ole pelkästään suitsutusta, vaan siinä oikeasti paneudutaan siihen, mitä vaiheita yhteistyö on sisältänyt ja mitä fiiliksiä ja tuloksia projektissa on syntynyt. Matka ei ole välttämättä aina suoraviivaista iloa ja tykitystä, vaan pomputkin kuuluvat tekemisen tielle. Toki on molempien etu päästä tyydyttävään tai jopa odotukset ylittävään lopputulokseen.

Ette ole aiemmin tehneet referenssejä, mistä tulisi aloittaa?

Tätä kysymystä kannattaa pohtia ennen kaikkea samaistuttavuuden kautta. Tiedätkö millaisia haasteita potentiaalisilla asiakkaillanne on? Jos et ole tekemisissä potentiaalisten asiakkaiden kanssa, myyjiltä saa hyvää signaalia siitä, että millaisia keskusteluita heidän kanssaan käydään. Tämä muodostaa jo hyvän pohjatiedon siitä, että millaisia referenssejä kannattaisi tuottaa. Toinen väylä on kysyä asiakkailta, että millaiset asiat heitä kiinnostaa referensseissä ja varmistaa, että referensseissä niitä asioita käydään läpi.

Mietityttääkö referenssit sisältökeinona tai tuntuuko, että niihin tarvittaisiin vetoapua? Tutustu vaikka alkuun meidän referensseihimme, joista selviää voitaisiinko me auttaa teitä pääsemään tavoitteisiinne!

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 05.05.2022

Hakukoneoptimoinnin syrjään helposti ja johdonmukaisesti

Mikäli joku vielä vuonna 2022 epäilee hakukoneoptimoinnin merkitystä, niin kannattaa katsella ympärilleen esimerkiksi matkustaessaan junassa tai viettäessään aikaa kahvilassa. Hyvin suurella todennäköisyydellä yksin matkustavalla tai kahvilassa itsekseen istuvalla on kädessään [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 16.02.2022

Näin teet erottuvaa sisältöä sosiaalisessa mediassa

Sosiaalisen median kanavat ovat olleet avainasemassa jo pitkään markkinoinnissa, mutta erityisesti vallitseva koronapandemia on nostanut sosiaalisen median merkitystä entisestään. Yritysten tulee kuulua ja näkyä monipuolisesti eri kanavissa, jotta haluttu näkyvyys [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 16.08.2021

Kolme vinkkiä blogikirjoituksen viimeistelyyn

Meistä jokainen haluaa tehdä blogitekstejä, jotka innostavat kohdeyleisöämme. Mutta miten varmistaa, että lukijamme kiinnostus säilyy loppuun asti? Jos olet vasta suunnittelemassa blogia, suosittelen ensin tutustumaan asiantuntija Katimme vinkkeihin hyvän blogitekstin [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 25.01.2022

Näin saat markkinoinnin kehitysprojektin onnistumaan

Markkinoinnin kehitysprojektilla tavoitellaan konkreettisia tuloksia, jotka vahvistavat yrityksen asemaa markkinoilla. Oli tavoitteena esimerkiksi liidimäärien kasvattaminen, markkinoinnin automaation tehostaminen tai brändimielikuvan parantaminen, tarvitaan suunnitelmallisuutta, pitkäjänteisyyttä sekä tuloshakuisuutta. Markkinoinnin kehitysprojekti onnistumiseen vaaditaan [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 14.10.2021

Voittavan markkinointistrategian laatiminen

Suunnittelupalavereita vai tuloksellista tekemistä? Meistä jokainen varmasti ottaisi konkreettiset tulokset palavereissa istumisen sijaan. Voidaanko asetettuihin tavoitteisiin päästä ilman huolellista ja laadukasta pohjatyötä?  Markkinointistrategiat B2B-yrityksille tai markkinointisuunnitelmat eivät ole sanahelinää tai yli-innokkaan markkinointipäällikön pröystäilyä. Nyt puhumme siitä, että miten, missä ja milloin saavutamme asiakkaamme kaikista [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 03.08.2021

Kohti tuloksellisempaa markkinointia

Tuloksellinen markkinointi tarvitsee pohjan, josta kaikki tekeminen ponnistaa. Pohjan tulee antaa vastauksia haastaviinkin tilanteisiin ja ohjata oikeaan suuntaan. Haluathan edetä mahdollisimman suoraviivaisesti kohti tavoitteitasi? Perusta kuntoon Ennen kuin hypätään kohti [...] Lue lisää