Referenssit ovat yleinen sisältömuoto etenkin B2B-markkinoinnissa. Parhaimmillaan asiakastarinat herättävät luottamusta potentiaalisten asiakkaidenne keskuudessa siitä, että juuri te pystytte vastaamaan heidän tarpeisiin. Ne antavat selkeän ja inspiroivan kuvauksen yrityksenne kautta saatavasta lisäarvosta ja luovat yhteenkuuluvuuden tunnetta samankaltaisten haasteiden parissa kamppaileville.
Samaistuminen auttaa esimerkiksi uusia potentiaalisia asiakkaita etenemään ostoprosessissaan. Referenssejä kannattaakin hyödyntää niin myynnin kuin markkinoinnin eri vaiheissa. Mutta millainen on hyvä referenssi ja mitä sen tekemisessä kannattaa ainakin huomioida?
Kerro referenssi asiakkaan kautta
Referensseissä piilee muutamia sisällöllisiä sudenkuoppia, joihin on helppo kompastua, ammattilaisenkin. Ensimmäisenä muistettakoon, että asiakastarinan keskiössä tulee olla asiakas.
Pohjatiedoiksi voisikin pohtia seuraavia kysymyksiä:
- Mikä oli asiakkaan lähtötilanne?
- Mitkä oli asiakkaan haasteet sekä tavoitteet?
- Kuinka me autoimme asiakasta ratkaisemaan haasteet?
- Mikä oli yhteistyön tavoite?
- Millaisia tuloksia yhteistyöllä saatiin aikaan?
Näillä pohjakysymyksillä estät sen, että referenssistä ei tule vain listausta asiakkaan ostamista palveluista.
Tuo esiin konkreettiset hyödyt
Konkreettisten hyötyjen esiin tuontiin vaikuttaa olennaisesti myös referenssin kirjoittamisen ajankohta. Yhteistyön alkuvaiheilla usein vasta rakennetaan perustaa, joka myöhemmin kantaa hedelmää.
Oikea ajoitus referenssin tekoon onkin, kun olette jo saavuttaneet yhdessä alkutaipaleilla määriteltyjä yhteistyön tavoitteita. Näiden tavoitteiden tulisi olla mitattavuudenkin vuoksi mahdollisimman konkreettisia. Markkinoinnin maailmasta esimerkin poimimalla se voisi olla ”Verkkosivujen liikenteeseen tavoiteltiin 25% kasvua ja loppupeleissä kasvua tuli 35%. Kasvua tehtiin monikanavaisen digimarkkinoinnin avulla, johon sisältyi aktiivista ohjaamista verkkosivuille lukemaan asiantuntijablogeja ja lataamaan oppaita. Kasvaneen liikenteen sekä oikeanlaisen sisällöntuotannon myötä konversioaste parantui 8 % tavoitellun 5 % sijaan”.
Herätä tunteita
Referenssit ovat yleensä vaakakupissa raskauttavia ostoprosessin loppupäässä, jolloin kaikki rationaaliset asiat on jo käyty läpi ja ”enää pitää vain päättää”. Tunteella on tämän vuoksi valtava merkitys. Jos teksti on vain kuivakkaa kerrontaa siitä, mitä tehtiin, ei siinä ole tarpeeksi liekkiä sytyttämään ostopäätöstä. Pyri välittämään tekstissä mahdollisimman aitoja tunteita.
Suositus on toimiva keino vaikuttaa
Jotta referenssi ei olisi pelkästään kerrontaa yhteistyöstä ja sen tuloksista, on sitä hyvä täydentää asiakkaan kommenteilla. Pyydä projektien aikana sekä niiden jälkeen palautetta asiakkaalta yhteistyöstä. Mikä oli hyvää, missä oli parannettavaa, mikä fiilis projektista jäi? Saadun tiedon avulla pääset lisäksi kehittämään palveluitanne sekä mittaamaan asiakkaan tyytyväisyyttä.
Hyvä suositus asiakkaan nimellä tulee ennen kaikkea olla aito. Aito suositus ei välttämättä ole pelkästään suitsutusta, vaan siinä oikeasti paneudutaan siihen, mitä vaiheita yhteistyö on sisältänyt ja mitä fiiliksiä ja tuloksia projektissa on syntynyt. Matka ei ole välttämättä aina suoraviivaista iloa ja tykitystä, vaan pomputkin kuuluvat tekemisen tielle. Toki on molempien etu päästä tyydyttävään tai jopa odotukset ylittävään lopputulokseen.
Ette ole aiemmin tehneet referenssejä, mistä tulisi aloittaa?
Tätä kysymystä kannattaa pohtia ennen kaikkea samaistuttavuuden kautta. Tiedätkö millaisia haasteita potentiaalisilla asiakkaillanne on? Jos et ole tekemisissä potentiaalisten asiakkaiden kanssa, myyjiltä saa hyvää signaalia siitä, että millaisia keskusteluita heidän kanssaan käydään. Tämä muodostaa jo hyvän pohjatiedon siitä, että millaisia referenssejä kannattaisi tuottaa. Toinen väylä on kysyä asiakkailta, että millaiset asiat heitä kiinnostaa referensseissä ja varmistaa, että referensseissä niitä asioita käydään läpi.
Mietityttääkö referenssit sisältökeinona tai tuntuuko, että niihin tarvittaisiin vetoapua? Tutustu vaikka alkuun meidän referensseihimme, joista selviää voitaisiinko me auttaa teitä pääsemään tavoitteisiinne!
