Näkemyksiä | Blogi 07.09.2021

B2B-markkinointi: 5 tärkeintä asiaa

B2B-markkinoinnin tärkein tehtävä on rakentaa tunnettuutta ja hyvä pohja luottamuksen syntymiselle potentiaalisen asiakkaan ja myyjän välille. Näin myynti voi keskittyä omaan tehtäväänsä ja saada parhaat onnistumisen edellytykset.

Ensimmäisenä ei kuitenkaan kannata rynnätä tekemään kivaa markkinointikampanjaa, vaan varmistaa, että myynnin ja markkinoinnin perusta on kunnossa, tavoitteet on asetettu ja toimitaan suunnitelmallisesti rakentaen luottamusta.

Listasin sinulle tärkeimmät B2B-markkinoinnissa huomioitavat asiat, ole hyvä!

  1. Varmista, että perusta suunnitelmalliselle B2B-markkinoinnille ja -myynnille on kunnossa
  2. B2B-markkinoinnin tulee tukea myynnin tavoitteita
  3. B2B-myynnin tärkein tehtävä on rakentaa luottamusta
  4. Toteuta B2B-markkinointia suunnitelmallisesti kaikkiin ostopolun vaiheisiin
  5. Mittaa, optimoi ja kehitä.

Alla nämä tärkeät aiheet avattuna tarkemmin. Ethän epäröi kysyä, jos joku kohta jää mietityttämään.

1. Varmista, että perusta suunnitelmalliselle B2B-markkinoinnille ja -myynnille on kunnossa

Mitä kaikkea perustaan kuuluu? Mitkä asiat vaikuttavat tunnettuuteen ja luottamuksen syntymiseen?

  • Ymmärrä asiakkaitasi. Millaisia he ovat? Mikä heitä kiinnostaa? Millaisia haasteita heillä on? Mitkä ovat oston esteitä? Älä luota mutu-tuntumaan vaan kerää lisää asiakasymmärrystä vaikka haastattelemalla asiakkaitasi.
  • Viesti kiinnostavasti. Puhutteletko esim. verkkosivuilla asiakkaitasi ja tuotat heille lisäarvoa? Vai kerrotko vain miten hieno uusi laite teillä on? Verkkosivut ovat usein ensimmäinen kohtaamispaikka, jossa potentiaalinen asiakas arvioi haluaako jatkaa keskusteluja kanssanne. Laadukkailla verkkosivuilla on keskeinen rooli myynnin kasvattamisessa. Muista huomioida sisällön kiinnostavuus myös muissa kanavissa.
  • Kohtaa siellä missä asiakas on. Älä päätä kanavaa sen mukaan mistä itse pidät. Viesti siellä missä asiakkaasi ovat ja ole itsekin tavoitettavissa.
  • Ohjaa mielikuvan syntyä. Millainen mielikuva teistä syntyy potentiaalisille asiakkaalle? Mikä teidät erottaa muista toimijoista? Oletteko määritelleet brändistrategian ja sen myötä tapanne kommunikoida? Ilman strategiaa mielikuva on varmasti hajanainen ja jos se ei ole tahtotilanne, niin asialle kannattaa tehdä jotain.

Lisäksi tuloksellisen markkinoinnin perustan rakentamisessa kuuluu varmistaa, että markkinointia voidaan mitata. Onko verkkosivuillanne siis huomioitu sisältöjen lisäksi asiakkaan liikkuminen ja aktivoivat CTA-pisteet, jotka voidaan liittää mittareihin?

2. B2B-markkinoinnin tulee tukea myynnin tavoitteita

Lyhyesti sanottuna, toinen tärkeimmistä asioista B2B-markkinoinnissa ja -myynnissä on myynnin ja markkinoinnin tiukka yhteispeli.  Tämä ei voi toteutua, elleivät myynti ja markkinointi ole yksi toiminto, jolla on yhteiset tavoitteet. Tavoitteiden toteutumista tulee seurata ja toimenpiteitä kehittää saatujen tulosten pohjalta, yhdessä.

Tavoitteet johdetaan yrityksen strategiasta.

3. B2B-myynnin tärkein tehtävä on rakentaa luottamusta

Luottamus rakentuu ihmisten välille. Jos asiakkaasi jo tuntee sinut, aikaa ei tarvitse käyttää luottamuksen rakentamiseen vaan suhteen vahvistamiseen. Silloin voidaan keskittyä ostamisen ja myymisen kannalta olennaisten asioiden selvittämiseen ja miten asiakkaan haasteet voidaan ratkaista parhain päin.

Aina ei kuitenkaan olla tuttuja jo valmiiksi. Jos sinua ei tunneta, asiakkaan on vaikea päättää, olisitko se juuri sinä, joka voi auttaa häntä ratkomaan haasteita.

Suurin osa mahdollisista asiakkaistasi tekee päätöksen, keneltä pyytää tarjouksen, oman selvityksensä pohjalta. Millaisen mielikuvan sinä olet ihmisenä antanut? Onko sinua helppo lähestyä? Oletko valmis auttamaan vai onko pelkona, että haluat ”vain myydä”? Löytyykö teiltä näkemystä ja kokemusta tilanteen kehittämiseksi? Ollaanko samalla aaltopituudella?

Rakenna luottamusta sosiaalisissa verkostoissa potentiaalisten asiakkaidesi ja heidän verkostonsa kanssa, niin digikanavissa kuin arjen kohtaamisissa. Kun olet rakentanut luottamuksen etukäteen, myynnistä tulee helpompaa, kun voitte keskittyä itse asiaan.

Ja muista, että oletusarvona on, että myymäsi palvelu on vähintäänkin hyvä, eli ratkaisevaksi tekijäksi nousee se, kenen kanssa haasteita halutaan ratkoa.

Tunteilla onkin suuri merkitys myös B2B-ostopäätöksissä. Tein kyselyn Linkedinissä liittyen tunteiden vaikuttavuuteen ostopäätöksissä. Kyselyyn sain 303 vastausta ja 88 % oli sitä mieltä, että tunteet vaikuttavat B2B-ostopäätöksissä yli 50 %. Puolet vastaajista oli sitä mieltä, että tunteiden merkitys on jopa 75 %.

Ostoprosessissa ei siis vain osteta joku tietty palvelu, vaan sen mukana myös aitoutta ja inhimillisyyttä. Tämä on yksi loistava syy lisää rakentaa luottamusta hyvissä ajoin ennen kuin edes potentiaalisella asiakkaallasi herää tarve.

4. Toteuta B2B-markkinointia suunnitelmallisesti kaikkiin ostopolun vaiheisiin

Lyhyesti sanottuna potentiaalisen asiakkaan tulee ensin muistaa, että olette olemassa, jotta hän edes harkitsee teitä ratkomaan haasteitaan. Sen jälkeen hänen tulee vakuuttua osaamisestanne niin paljon, että on kiinnostunut keskustelemaan tarkemmin. Ostopäätösprosessia tukemaan tarvitaan erilaisia sisältöjä rakentamaan luottamusta, esimerkiksi referenssejä ja vinkkejä, joilla autatte asiakasta etenemään ja hahmottamaan mahdollisuuksia.

Ja huomaathan, että tässä vaiheessa asiakas ei tuskin ole vielä ollut edes yhteydessä myyntiin. Jos luottamusta on rakennettu jo aiemmin, voidaan keskittyä suoraan sen vahvistamiseen.

Myös ostopäätöksen jälkeen asiakas tarvitsee myös markkinoinnilta tukea päätökselleen. On aina upeaa, kun asiakas voi pitkänkin ajan jälkeen ylpeänä todeta, että on tehnyt hyvän päätöksen.

Markkinoinnissa suunnitelmallisuus yhdistettynä tavoitteisiin on onnistumisen edellytys. Tee siis selkeä markkinointisuunnitelma  ja toteuta sitä systemaattisesti.

5. Mittaa, optimoi, kehitä

Tavoitteita ja mittareita olenkin jo painottanut aiemmin. Haluan kuitenkin nostaa tämän omana tärkeänä kohtanaan esiin, jotta ymmärrät, että jatkuvuus on tärkeää.

Mittaa siis jatkuvasti, tarkastele tuloksia systemaattisesti esim. joka kuukausi ja kehitä markkinointia ja luottamuksen rakentamista sen mukaan mitä data kertoo. Aloittaa voit vaikka katsomalla webinaarin B2B-markkinoinnin mittaamisesta.

Toimi vastuullisesti

Lopuksi haluan kannustaa niin markkinointia kuin myyntiäkin toimimaan vastuullisesti. Vastuullisuuteen kuuluu ihmisten kunnioittaminen ja inhimillisyys. Kohdataan ihminen ihmisenä, ollaan läsnä ja valmiita auttamaan. Niin ja ei spämmätä, vaan tutustutaan ja rakennetaan luottamusta. Myös tämän voi tehdä vastuullisesti dataa hyödyntäen. Jos et vielä tiedä miten, niin kurkkaapa pitämäni webinaari  aiheesta.

Tsemppiä myyntiin ja markkinointiin! Ja sparrausapua on aina tarjolla, jos et tiedä mistä aloittaisit 😊

-Minttu

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Näkemyksiä | Blogi 03.08.2021

Kohti tuloksellisempaa markkinointia

Tuloksellinen markkinointi tarvitsee pohjan, josta kaikki tekeminen ponnistaa. Pohjan tulee antaa vastauksia haastaviinkin tilanteisiin ja ohjata oikeaan suuntaan. Haluathan edetä mahdollisimman suoraviivaisesti kohti tavoitteitasi? Perusta kuntoon Ennen kuin hypätään kohti [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 22.06.2021

4 vinkkiä sähköpostimarkkinoinnin aloittamiseen

Sähköposti, tuo digimarkkinoinnin väärinymmärretty ruma ankanpoikanen. Sähköpostimarkkinointi kantaa edelleen painolastina menneiden vuosien aikana muodostunutta mielikuvaa siitä, että sähköpostimarkkinointi on vain massamedia, joka täyttää postilaatikot kohdentamattomalla spämmiviestinnällä. Kuitenkin oikein käytettynä sähköposti [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 18.05.2021

Muutos mahdollistajana

Kun halutaan kehittyä, on hyvä selvittää lähtötilanne tarkastelemalla yrityksen toimintaa eri osa-alueilla, esimerkiksi haasteiden ja mahdollisuuksien kautta. Tärkein kysymys onkin, että johdetaanko toimintaa kohti määriteltyä strategiaa, vai onko suunnan päivittäminen [...] Lue lisää

Muita näkemyksiä samalta kirjoittajalta

Näkemyksiä | Blogi 03.05.2021

Menesty rakentamalla luottamusta kahdella tasolla

B2B-asiantuntijaratkaisujen myynnissä tähdätään usein kumppanuuteen. Kumppanuus on syvä ja kestävä suhde asiakkaiden kanssa. Ostamisen ja myymisen sijaan kumppanuus on lisäarvon tuottamista, joka tarvitsee toimiakseen molemminpuolista luottamusta. Vaikka puhutaan yritysten välisestä [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 01.03.2021

Helppo niskalenkki GDPR-vaatimuksista

Oletko ajatellut, että tietosuojaseloste ja evästekysely ovat ainoat GDPR:n vaatimat toimenpiteet? Jos olet, niin saatat yllättyä. Hyvä tietosuojaseloste vastaa moneen vaadittuun asiaan, mutta usein se laaditaan vain asiakkaita varten verkkosivuille. [...] Lue lisää

Näkemyksiä | Blogi 14.01.2021

Näkemystehdas MBE kehitti tekoälypohjaisen palvelun B2B-myyntiin

Luotain-palvelussa yhdistyy tekoäly ja näkemyksellinen ihmisajattelu. Se kerää julkista dataa B2B-maailman päättäjistä sekä heidän verkostoistaan ja auttaa rakentamaan luottamuspolkuja kohdeasiakkaiden luo. Maailma rakentuu erilaisista ihmissuhteista, myös liike-elämässä. Tekoälyn ja algoritmien [...] Lue lisää